掌握一套拿来就用的谈判心法，无论是买菜、砍价、跟老板谈升职加薪，还是搞定难缠的客户，你都能稳守底线，拿到你想要的结果。过去我以为谈判离我们很远，都是大佬们谈几个亿的生意。但人生无处不在谈判，你接受一份工作的薪资是谈判，你和伴侣商量周末谁做饭是谈判，甚至你让孩子放下手机去写作业也是一场微谈判。
第一部分：最大的陷阱对事不对人，错，其实是关系与利益的平衡
我们常听一句话：咱们对事不对人啊！觉得特理性、特专业，对吧！但这是错的，这是谈判中最危险的陷阱之一。为什么？因为所有事的背后都是人在做决定，人有情绪、有面子、有关系、有喜怒哀乐。你一味只盯着冰冷的条款，忽视对面那个活生生的人，结局往往就是谈崩。一个案例，工会为了每人增加5英镑周薪这个事和资方僵持数月，罢工损失惨重，最后发现资方真正在意的不是5英镑，而是不能开这个先例的面子问题。你看人的因素才是核心，谈判是对人与对事的精密舞蹈，你要在维护好关系的同时争取到利益。
一个超好用的工具：情感账户模型。想象你和谈判对象之间有一个银行账户，但里面存的不是钱，是信任、好感、尊重。每次你尊重对方，认真倾听、照顾对方情绪就等于存钱。每次你指责、威胁、让对方丢面子就是在取钱甚至透支。谈判的目标不是榨干这个账户去赢，而是要在账户健康甚至盈余的情况下达成交易。
具体怎么做，一、开口先存钱，谈判开场别急吼吼进入主题，先花几分钟聊聊共同的经历，关心一下对方近况。“最近项目挺忙的吧，上次您提的建议我们认真考虑了。”这叫暖场，也是存钱。二、倾听是最大的存钱，拼命忍住打断对方的冲动，用“您说的是，我理解您的顾虑”来回应，让他感觉被尊重，他的防御心才会降低。三、批评要对事、赞美要对人。即使要反驳，也要说这个条款可能有些挑战，而不是你这想法不行。而如果达成一致，一定要把功劳归给对方个人“多亏了您的专业和坚持”。我以前就是个对事的钢铁直男，跟客户争条款寸步不让，觉得自己特专业，结果赢了合同丢了客户。后来我才明白，谈判桌上赢来的往往需要在关系里偿还。把对方当人看，谈判就成功了一半。
当我们明白了人的重要性，接下来就会遇到一个几乎人人都会踩的坑。为什么你总是急着答应，然后又后悔莫及？
第二部分：最本能的错误，永远别接受对方的第一次出价
来做个情景模拟，你想卖掉一个闲置的手机，心里价位是2000块，刚挂上网立刻有人私信2500卖吗？我现在就转账。你什么反应？99%的人会狂喜，天呐！赚了，然后马上回复好的，成交。恭喜你，你大概率亏了，因为对方迫不及待的第一次出价不是一个礼物，而是一个试探你底线的鱼饵。你接受了，就永远不知道他真实的心理上限可能是3000块。这个第一次出价，在心理学上叫锚定效应，它会象船锚一样死死的把你的期望和谈判范围定在一个地方。谈判中谁先出价谁被动？错！恰恰相反，谁先出价谁就设定了谈判的起跑线。作为接收方，你的黄金法则是，无论如何要拒绝第一次出价。
给你的实操建议：沉默是金。当对方抛出第一个条件，无论你心里多狂喜或多愤怒，请务必：
1 停顿3-5秒，用沉默制造压力，这需要练习；
2 露出一个略微惊讶和为难的表情，可以微微皱眉、身体后靠；
3 说出万能回应句，这个条件恐怕会有些困难，这和我的预期有些差距。然后闭嘴等对方反应。
大多数不够坚定的谈判者在你沉默和表示意外后，会自动开始修正他们的条件。因为他们心里也没底，你的反应让他们觉得矛没扔准。就好比生活中的例子，你去买衣服，老板开价300，你说150，老板立刻说行拿走。你什么感觉，是不是瞬间觉得亏了，是不是还能更低，老板的爽快毁掉了你这笔交易赢的感觉。所以，即使对方的第一次出价就满足了你，你也要运用感到意外的技巧去试探是否还有空间。
记住，接受第一次出价等于告诉对方我原本可以要的更多，但我太蠢了，这种后悔会腐蚀掉所有谈判成果带来的快乐。学会了不轻易接受，那当我们自己出价时，该怎么出才能既不被看成外行，又能掌握主动权呢？
第三部分：最有力的开价，学会狮子大开口
一说狮子大开口，你可能觉得这是贪心不专业。但一个精准的、有理由支撑的高价是专业谈判者的标配。为什么？原因有三
1 设定高锚点。你的开价就是锚开的高，谈判的基准线就高；
2 创造让步空间。谈判就是互相让步的过程，你起点高才有空间显得慷慨让步，让对方有赢的感觉；
3 过滤不真诚的对象。能坐下来和你认真谈这个高价的才是真正有诚意、有实力的伙伴。关键不是让你胡乱喊价，而是高而可信。给你一个公式，你的开价等于你的理想目标加充分的理由。比如你求职薪资期望是2万，你不能直接说我要2万，而要说基于我过去三年在XX项目中带来的200%增长经验，以及这个岗位需要承担的XX责任，我期望的薪资范围在2,2000-2,5000之间。2,2000就是你的狮子大开口，后面跟的是扎实的理由。
乔布斯当年重回苹果，给濒临破产的公司估值时就用了这招，他开出了一个在旁人看来高的离谱的价码和条件。但这恰恰筛选出了真正相信他和苹果未来的投资者，也为后续的所有谈判奠定了极高的价值基调。我以前不敢开高价，怕被嘲笑、怕失去机会，结果就是不断被压价，做得很累。后来我明白，你开出的价格反映了你对自己价值的认知，你都不敢喊一个高价，别人怎么会相信你值钱。大胆的、有准备的狮子大开口不仅是在谈判，更是在进行一场深刻的自我价值确认。
开价开的漂亮，但谈判不可能一帆风顺，对方一定会反击、会施压。当压力扑面而来时，我们最容易犯什么错，又如何守住阵地。
第四部分：最该警惕的时刻
当对方说这是最终报价，谈判最白热化的时候，对方往往会祭出终极杀招，身体往后一靠、双手一摊，冷冷的说，这就是我们的最终报价了，行就行、不行就算了，瞬间压力全部压到你身上。普通人会怎样，心慌、害怕谈判破裂，开始自我怀疑是不是我要求太多了，要不就这样吧。《谈判》告诉我们，所谓最终报价，99%的时候都是一种施压策略，一个测试你决心的“要不要随你战术”。如果你屈服了，对方就知道你的底线比这更软。如果你有勇气应对，真正的谈判可能才刚刚开始。不要把谈判破裂看作失败，而应视为一个可控的选项，你有随时离开的权利，这是你最重要的底牌。
给你一个强大的心理暗示和回应话术，当对方抛出最终报价时，在心里默默告诉自己这扇门关了，我就去敲下一扇。然后你可以平静的、带着遗憾但坚决的语气说，完全理解，这是您目前的最终立场，不过这个条件确实无法满足我们的核心需求。点明1-2个关键点，非常遗憾，看来我们这次无法达成一致了，但我仍然尊重您的决定，也希望未来有机会再合作。说完开始整理文件、做出准备离开的姿态。注意，不是愤怒的摔门而去，而是礼貌、专业、充满遗憾的离开。会发生什么？大概率对方会叫住你，等一下，我们再谈谈。因为你的反应告诉他，第一你没有被吓住；第二你有清晰的底线；第三你真的不怕离开。这时候权力瞬间转移，即使对方没有叫住你，你也避免了在一笔糟糕的交易上妥协，保护了自己的核心利益，输掉一场糟糕的交易本身就是赢。
我们打破了4个误区，明白了“要重视人，不要急接受，要敢开高价，要不怕离开。”但谈判的终极境界不是我赢你输，而是创造更大的蛋糕。怎么做到，这就是最后一个也是最智慧的部分。
第五部分：最高的境界把蛋糕做大
大多数人的谈判是分配式谈判，桌上有一个固定大小的蛋糕，我们都在拼命想我多切一点，你多我就少，是零和博弈。而高手进行的是整合式谈判，他们合作想办法做一个更大的、甚至新的蛋糕。谈判的核心不是分蛋糕，而是一起做蛋糕，关键在于发现双方表面冲突背后隐藏着的不同利益和偏好。一个案例，两个姐妹争一个橘子，按分配式思维只能切一半，但妈妈问明了原因，姐姐想要橘皮烤蛋糕，妹妹只想吃果肉，于是姐姐拿走全部橘皮，妹妹拿走全部果肉，皆大欢喜。他们的利益皮vs肉不同，这就创造了做大蛋糕的空间。
一个万能思考工具，利益清单对比法。在谈判准备时不要只想我要什么，而要深挖我为什么想要这个，并试图猜测对方的利益清单，然后寻找差异点，象橘子皮和肉可以交换，共同点：都想项目成功，可以联合发力。创造点：有没有全新的方案能同时满足我们。具体应用在工作中，比如你和老板谈加薪僵持不下，他不想提高预算，你的利益是增加收入，他的利益是控制成本并激励你。做大蛋糕的方案可以是：老板，如果我能在本季度额外完成XX业绩，是否可以从超额利润中分享一定比例作为奖金。这样你的收入可能更高，他的成本可控且有了增长动力。这部分的感染力在于，他把谈判从一种对抗性技巧升华为一种创造性解决问题的能力，他追求的不是压垮对方，而是共同获胜。这种思维方式会让你在工作和生活中，成为一个真正的问题解决者和价值创造者，人人都会想与你合作。
朋友们，我们深度拆解了谈判的5个核心心法，从对人又对事的平衡，到拒绝第一次出价的定力，从勇敢开高价的自信，到不怕离开的底气，最后到一起做蛋糕的智慧。你会发现，谈判的本质根本不是巧舌如簧的辩论，而是深度的心理洞察、清晰的自我认知和创造性的共赢思维。《谈判》这本书给我们的不仅仅是在商场职场搏杀的利器，更是一种可以滋养我们人际关系的人生哲学，它教会我们真正的强大不是咄咄逼人，而是心中有底线、眼中有他人、手中有方法，敢于为自己争取，同时也懂得为彼此创造。这样的你无论在哪都会赢得尊重，而不仅仅是协议。
最后送给大家书中最震撼我的一句话，谈判的目的不是取胜，而是成功。希望从今天起，你能带着这份底气与智慧，去成功经营你的每一次重要对话。
