最高级的销售，不是说服客户买你的，而是帮客户做对选择。
我做了8年销售，前5年成交率一直在20%左右徘徊。每天拼命讲产品优势、对比竞品、给优惠，客户听完说“我回去考虑考虑”，然后就没有然后了。我一直以为是话术不够好、产品不够强、价格不够低。直到有一天，我见了一个客户，准备好的PPT还没打开，他突然问我："你觉得我应该怎么选？"
那一刻我懵了。然后我做了一个违反所有销售套路的动作--我没有推销我的产品，而是拿出一张白纸，帮他梳理了他的决策逻辑。那次我没讲一句产品优势，但客户当场签了单，还说了一句让我醍酬灌顶的话：“跟你聊完，我终于知道自已要什么了。”从那以后，我把这个动作固化成标准流程，团队的成交率从20%升到80%。
1、报价之前，先问"你打算怎么选"
90%的销售，上来就急着证明“我的产品好"，却从来不问客户“你到底怎么做决策"。传统销售流程是这样的：了解需求→介绍产品→对比优势→报价→等客户反馈。看起来没问题，实际上有个致命漏洞：你在按你的逻辑推销，客户在按他的逻辑决策，两条线根本对不上。我现在的流程完全反过来了。聊完需求，我不急着讲产品，而是问客户："张总，市面上能解决这个问题的方案不少，您打算从哪几个方面来做选择？比如是看重价格、效果、服务，还是品牌？"
这个问题的杀伤力在于：你把决策权交给了客户，让他自己说出他的评判标准。客户可能会说："我主要看三点：第一,能不能真正解决问题；第二，实施周期不能太长；第三，性价比要高。”完美！这就是他的决策地图。接下来你只需要按照这三个维度去讲，他会听得特别认真，因为这是他自己定的标准，不是你强加给他的。更妙的是，当客户说出他的决策维度时，他在心理上已经进入了“选择模式"，而不是“拒绝模式"。他不再想着“要不要买"，而是在想“选哪个更合适“。还有一个隐藏好处：当客户说出决策标准后，你能立刻判断他是真要买还是在敷衍你。
我见过太多销售，滔滔不绝讲了一小时产品功能，客户全程面无表情。为什么？因为你讲的那些亮点根本不在他的决策维度里。你说你的系统有50个功能，他在意的只是能不能3天内上线。频道不对，说再多都是噪音。真要买的客户会说出3-5个具体的、可量化的标准；敷衍的客户，会说“看情况吧"、“都行"、“再说"。如果他连自己怎么选都说不清楚，那他大概率就是还没想好要不要买，你继续跟下去就是浪费时间。
2、帮他列决策清单，而不是吹自己优势
客户说完他的决策维度，不要急着说“我们完全符合”，而是拿出纸笔帮他把决策框架画出来。我的标准动作是，掏出一张白纸画一个表格:“张总，按您刚才说的，我帮您梳理一下。您是要从这三个维度选：效果、周期、性价比，对吧？那我们可以这样看--"，然后在纸上列三列：决策维度、具体要求、判断标准。比如，效果：具体要求是“数据处理时间从2小时降到30分钟以内，判断标准是能不能现场演示真实场景。周期：具体要求是1个月内上线，判断标准是实施方案是否清晰，有没有类似案例。性价比：具体要求是30万预算以内，判断标准是除了产品价格，后续维护成本是多少。你看，这张表格干了什么？它把客户脑子里模糊的想法，变成了清晰的决策清单。
很多时候，客户自己都不知道自己到底要什么，只是有个大概的感觉。你帮他理清楚了，他会觉得你不是在卖东西，你是在帮他做决策。更关键的是，这张表格会成为他回去跟领导汇报、跟团队讨论的依据。你等于把你的思考方式，植入到了他的决策流程里。等他拿着这张表去对比其他供应商时，别人只会说”我们产品好”，而他手里有一套完整的评估体系--这套体系是你帮他建的。谁给了他决策的确定性，他就会选谁。
我有个销售用这个方法跟了一个大客户。客户最后选了竞争对手，但过了一个月又回来找他，说：“你们当时帮我做的那个决策框架太有用了，我按那个去评估，发现还是你们最合适。”你看，就算这次没成交，你也在客户心里埋下了一颗种子：这个人专业、靠谱、真的在帮我。下次有机会，他第一个想到的就是你。
3、让客户给自己打分，而不是你踩竞品
销售最忌讳的就是在客户面前贬低竞争对手，你越踩对方，客户越觉得你不专业、不自信。但如果你什么都不说，客户又会拿你跟竞品对比，怎么办？不是你去对比，而是让客户自己对比。当客户说“我还要看看其他家"时，大部分销售会紧张，赶紧说”其他家不如我们”，这是最蠢的做法。我会这样说：“理解，货比三家是应该的。这样吧，我把刚才咱们梳理的这个决策清单给您，您拿着去跟其他供应商聊，每聊一家，就按这几个维度给他们打个分。比如'效果这块，满分10分，您觉得他能打几分？为什么？聊完几家，您把这些分数放一起看，哪家综合得分高，就选哪家，这样您心里也有底,不会纠结。“
这段话包含了三个心理暗示：你不怕对比，说明你有信心，客户会觉得你坦荡、专业。你给了他评估工具，他去对比时，会不自觉地按你的框架去思考。你把选择权给了他，他不会觉得你在逼单，反而会感激你帮他理清了思路。更绝的是，当客户真的拿着这个清单去对比时，他会发现很多供应商根本答不上来这些问题--因为这些问题是你根据他的真实需求定制的，其他人没做这个功课。最后他会发现：还是你最懂他。
我有个真实案例，客户拿着我给的决策清单去见了三家竞品，回来跟我说："你知道吗？其他家要么讲一堆我听不懂的技术，要么拼命说自己多厉害，没有一个象你这样，帮我想清楚我到底要什么，就算你们价格贵一点我也选你。"这就是帮客户做决策的力量：你不用贬低任何人，客户自己会发现你的价值。
销售的本质，从来不是说服客户买你的，而是帮客户做出对他最好的选择--即使那个选择不是你。从“推销产品“变成”帮客户做决策"。这个动作背后的三个关键步骤：第一、报价前先问客户“你打算怎么选“把决策维度摸清楚；第二、帮客户列决策清单，把模糊的需求变成清晰的评估标准；第三、让客户自己给自己打分，用对比来突出你的价值。当你不再想着"怎么让客户买我的"而是想着"怎么帮客户选对的“时，客户会主动选择你。因为你给了他最稀缺的东西--决策的确定性。
