你肯定遇到过这种情况，明明准备了一肚子道理，逻辑严密、证据充分，结果对方全程点头如捣蒜，最后来一句“你说得对，但我还是觉得不行”。那一刻你才意识到对方的“是”根本不是同意，而是敷衍。真正可怕的不是对方说不，而是对方嘴上说是，身体却在往后退，这种假意的认同是谈话中最隐蔽的杀手，它让你以为自己赢了，实际上你连战场在哪都没搞清楚。而那些真正能掌控谈话的人从来不靠说服，他们用的是一套完全相反的逻辑，让对方自己说服自己，然后心甘情愿的交出那个“是”。
先问你一个问题，在一场谈话中谁掌握主动权？大多数人会说当然是说话多的人，谁能滔滔不绝谁就能引导话题、谁就能占据上风。但实际情况恰恰相反，真正掌控谈话的人往往是说的最少的那个。为什么？因为人类有一个根深蒂固的心理需求：被理解。当一个人感觉自己被真正理解的时候，他的防御系统会自动关闭，他会开始信任你，开始把你当成自己人。而这种被理解的感觉不可能通过你不停的说来实现，只能通过你不停的听、不停的确认、不停的让对方感觉这个人真的懂我来实现。这就是掌控的悖论，你越想控制对话，就越要把话筒交出去。你越想让对方说是，就越要先让对方把心里话说出来。
一个例子，有一次沃斯和一个绑匪谈判，对方情绪极度激动，扬言要撕票。沃斯没有试图讲道理、没有威胁、没有承诺，他只是用一种特殊的语气反复确认对方的情绪，听起来你现在压力很大，你觉得自己被逼到了墙角，你不想伤害任何人，但你觉得没有别的选择了。每说一句对方的声调就低一分，最后那个绑匪主动放下了武器，因为他感觉自己终于被人理解了。这就是高手的做法，不是用逻辑压倒对方，而是用理解瓦解对方的防线。但问题来了，很多人会说，我也在听啊，我也在点头啊，为什么对方还是不买账？原因在于，你拿到的“是”可能根本不是真的。
在谈话中有三种完全不同的是：
第一种叫虚假的是
对方说是，只是为了让你闭嘴，他累了、他烦了、他不想再争论了。他嘴上说好的、可以，心里想的是你赶紧说完吧，我根本没在听。这种“是”你拿100个也没用，因为对方根本没有任何承诺；
第二种叫确认的是
这是对客观事实的认可，比如你问对方，你是张总吗？对方说是。这种是没有情感投入，只是信息确认，不代表任何态度转变；
第三种才是你真正需要的承诺的是
这个是意味着对方真的认同你的观点，愿意为这个是付出行动，它伴随着情感的卷入和身份的绑定。
大多数人在谈话中追求的只是前两种是，他们用各种技巧逼对方点头，用逻辑让对方哑口无言，以为只要对方说了是交易就成了。结果合同签了，回去就毁约。承诺做了，转身就忘记。对方嘴上说我支持你，实际上一根手指都不会动。这就是为什么那些口才很好的人往往在真正的博弈中输的最惨。他们太擅长逼出那个假是了，以至于根本意识不到真正的认同从来不是逼出来的。真正的认同是对方在心理上完成了一个自我说服的过程，他觉得这个决定是他自己做的，这个想法是他自己想通的，这个“是”是他自愿交出来的。
那问题来了，怎么才能让对方自己完成这个过程。这里有一套专门突破心理防线的语言技术，这套技术不靠威胁、不靠利用，只靠4个看起来毫不起眼的语言开关。
第一个叫镜像法
操作极其简单，重复对方最后说的1-3个词，用疑问的语气。比如对方说这个方案我觉得风险太大，你就说风险太大，然后闭嘴，等对方继续说。这个方法的原理是，人在听到自己的话被重复时，会本能的想要解释和补充，他会告诉你更多细节、更多真实想法、更多你原本无法获取的信息。而且，因为你只是在镜像他，他不会觉得你在质疑他，反而会觉得你在认真听；
第二个叫标注法
就是把你观察到的对方的情绪用一种中立的方式说出来，句式通常是“听起来你”或者“看起来你觉得”。比如听起来你对这件事有顾虑，看起来你担心这个方案的执行难度。注意不要用“我觉得你”，这会让对方觉得你在下判断。用“听起来、看起来”是在邀请对方确认或否认，给他纠正你的机会。当对方感觉自己的情绪被准确识别时，他的大脑会产生一种被看见的满足感，这种满足感会大幅降低他的防御意识；
第三个叫校准问题
这是最重要的技术，校准问题的特点是以“如何”或“什么”开头引导对方思考，而不是以“为什么”开头让对方辩护。比如不要问你为什么不同意，要问是什么让你觉得这个方案不可行，不要问你为什么这么想，要问如何才能让你觉得这件事值得。考虑为什么会激发对方的防御机制，让他觉得自己在被质问。而如何和什么会激发对方的思考机制，让他觉得自己在被请教。这个细微的差别足以决定一场谈话的走向。
第四个叫指控审计
这是一种先发制人的技术，在对方还没表达不满之前，你先把他可能有的负面想法说出来。比如，你可能会觉得我这么说是在推卸责任，你可能觉得我这个提议对你不公平，这样做的效果是当负面想法被提前说出来，它的杀伤力会大幅下降。对方反而会开始为你辩护，说没有没有，我没那么想。
这4个技术听起来简单，但他们背后有一个共同的底层逻辑，让对方感觉安全。只有在心里安全的状态下，人才会卸下盔甲，才会开始真正的沟通。但即使你掌握了所有这些技术，依然有一个最核心的问题没有解决，如何让对方在最后那一刻心甘情愿的做出决定，说出那个真正有承诺价值的是。最高段位的说服不是你说服对方，而是让对方自己说服自己。怎么做到，用一个问题，这个问题叫做如何才是“否”。它的结构是这样的，当对方对你的方案有抵触，你不要试图反驳，而是问他，如果你不接受这个方案，你打算怎么解决这个问题。这个问题的威力在于，他把说服者的角色从你身上转移到了对方身上，对方突然发现，他必须开始思考，如果不按你说的做，替代方案是什么？而大多数情况下，他会发现没有更好的替代方案。这时候那个“是”就不再是你逼出来的了，而是他自己想通的，他接受的不是你的方案，而是这是当前最优解这个事实，这才是真正有承诺价值的认同。
还有一个更微妙的技巧，让对方说两次不。当你提出一个请求，对方拒绝了，你不要急着反驳，你可以换一个角度再提一次类似的请求，让他再拒绝一次。为什么要这么做，因为人在连续拒绝两次之后会产生一种微妙的心理失衡，他会开始觉得自己是不是太不近人情了。这时候你再提出一个比前两次更小、更容易接受的请求，他答应的概率会大幅上升，这就叫让步的互惠。当对方拒绝了你两次，他在心理上会觉得欠了你，你的第三次请求就是给他一个还债的机会。他说是的时候心里是舒服的，因为他觉得这是一种公平交换。请注意，这些技巧都不是在操纵对方，它们只是在顺应人类心里的自然规律，帮助双方找到一个都能接受的平衡点。
真正的掌控者从来不追求我赢你输的结局，他们追求的是让对方觉得这是一场双赢，即使实际上你已经拿到了你想要的一切。回到最开始那个问题，如何让对方心甘情愿的说是，答案不是更好的话术，不是更强的逻辑，不是更大的嗓门，答案是放弃说服这个执念。人类从来不喜欢被说服，我们喜欢自己做决定，喜欢自己想通，喜欢觉得这是我选的。所以，最高明的掌控者从来不试图改变别人的想法，他们只是创造一个环境，让对方在这个环境里自己走向那个结论。
听比说重要，问比答重要，让对方感觉安全比证明你是对的重要。当你学会闭上嘴巴，打开耳朵，用问题代替陈述，用理解瓦解防御，你会发现一件奇怪的事，你说的话越来越少，但你拿到的是却越来越多，而且每一个都是真的。
