收到一条读者留言，他是个创业者，人很聪明，项目看得也准，但每次都倒在融资上。用他的话说，就好象中了魔咒，永远都只差“临门一脚”。他说，我真是想不通，我的产品数据、商业模式、团队背景，哪一样不比那些拿到钱的差？我见过的投资人，没有一百也有八十了，个个都说“项目不错，我们回去研究一下”，然后就没了下文。
我问他，你一般是怎么跟他们聊的？他说，我就实话实说啊。把项目的好处、前景都摆出来，然后诚恳地问，您觉得怎么样？有没有投资意向？您这边流程怎么走？甚至有一次，他堵在一个大佬的办公室门口，把BP(商业计划书）塞人家手里，说，老大，求您给我十分钟，我这个项目绝对能成，您投我，我保证给您带来十倍回报！结果可想而知，大佬客气地收下BP，让助理送他出门，然后，又是石沉大海。
我说，你的项目可能没问题，你的真诚也没问题。但你的段位，出了问题。一个真正高段位的社交原则，可能就一个字：不问。他说，不问？这怎么可能？我难道不该问吗？我不问，他们怎么知道我需要钱？我不问，怎么推进下一步？做人，不就讲究一个真诚沟通吗？我跟他说，别急，我给你讲一个两千多年前的故事。这个故事，把“问”与“不问”之间的云泥之别，讲得透彻心扉。
故事的主角，叫韩信。韩信这个人，在当时刘邦的阵营里就是个小透明。他最早跟项羽混，项羽不鸟他。后来投奔刘邦，也就给了个管理粮仓的小官。他心里憋着一股气，觉得自己有屠龙之术，却被安排去喂猪。他几次三番找刘邦的“人事总监”萧何聊天，大谈天下形势，排兵布阵。萧何是识货的，每次都惊为天人，觉得这哥们儿简直是天降奇才。
萧何几次向刘邦推荐韩信，但刘邦压根没当回事，一个不知道从哪儿冒出来的、连仗都没打过的小年轻，是个绝世天才？刘邦的反应可想而知：嗯，知道了，改天聊。韩信一看，得，在这儿也没戏了。良禽择木而栖，此处不留爷，自有留爷处。他没去找刘邦，更没有象那个读者那样堵在门口，声泪俱下地“求给个机会”。他甚至没跟唯一赏识他的萧何打招呼，他在一个很平常的夜晚，默默地收拾了行李，走了。消息传到萧何耳朵里，说韩信跑了。萧何当时是什么反应？史书记载是“如失左右手”，魂都飞了。他连跟刘邦汇报一声都来不及，直接备上快马，连夜就追了出去。这就是著名的“萧何月下追韩信”。
面对刘邦的质问，萧何没有“请求”刘邦给韩信一个机会。他上来就给刘邦做选择题。他说：大王您如果只想一辈子困在这汉中，当个土皇帝，那确实用不着韩信。这句话象一把锥子，瞬间扎进了刘邦心里最深处的痛点。刘邦最不甘心的，就是被项羽困死在这里。萧何接着说：但如果您想争夺天下，那么，除了韩信，没人能帮您成事。
看到了吗？萧何没有“问”刘邦，你愿意给韩信一个机会吗？他直接把韩信和刘邦最宏大的野心——争夺天下，进行了唯一性的强绑定。他不是在推销一个人才，他是在递给刘邦一把“打天下的钥匙”。刘邦的注意力，立刻从“给不给韩信一个官做”的内部管理问题，转移到了“我要不要争夺天下”的最高战略课题。格局，瞬间被打开了。
韩信全程没有开口问过一句“我要当官”，他的核心动作是“展示价值”（跟萧何聊天）和“表态度”（用离开形成压力）。萧何在最关键的对话里没有一句是“请求”。他的所有语言都是“陈述利弊”和“设定规则”，他不是在求刘邦开恩，而是在指导刘邦如何正确地使用一件“国之利器”。刘邦从头到尾都在被动地回答“是”或“否”，他被萧何设置的议程牢牢框住，最终，他不是“赏”了韩信一个官，而是“赢”得了一个能帮他打天下的人。
现在，我们再回头看那个读者的问题。他的失败就在于他把自己放在了“乞求者”的位置上，他不停地问：您觉得我行吗？您愿意投我吗？这个“问”的姿态，本身就在传递几个非常致命的负面信号：我不自信，需要你的认可来确认我的价值；我很缺钱，我非常需要你的资源；你高我低，决定权在你手里。
记住，人性中最诡异的一点是：价值感，从来不是被“说服”的，而是被“感知”的，你越是追着问反而显得廉价。真正的高手，都深谙“不问”之道。他们是怎么做的？
一、不问信任，问价值。
低手求人办事，会说：哥，信我一次，这事准能成；高手呢？他会把事情的来龙去脉、利害关系、各种可能性，象手术刀一样解剖开，清清楚楚地摆在你面前。然后说，情况就是这么个情况。我准备这么干，A方案、B方案、C方案，各自的风险和收益都在这里。您看有没有更好的思路？他全程不提一个“信”字，但他的专业、周密、坦诚，本身就在构建信任。
信任不是靠嘴“问”来的，是靠价值“挣”来的。就象韩信，他不需要刘邦相信他会打仗。当萧何把“争天下”这块最大的蛋糕和韩信这个人画
上等号时，刘邦信不信已经不重要了。他只能选择赌一把，因为赌注的另一头是他的野心。你不需要问投资人“你信不信我能成功”，你需要把你的数据、你的逻辑、你的闭环，打磨到让他觉得“不投你就是错过一个时代”的程度。那个时候，就不是你问他投不投，而是他生怕你不让他投。
二、不问答案，问问题。
低手想合作，会直接问：我们合作吧？这话一出口，就把自己放在了被挑选的位置。对方的回答无非是“好”或“不好”，主动权完全丧失；高手呢？他会换一种方式，他会研究你的困境，你的痛点。然后，他会提出一个让你无法回避的“问题”。就象萧何对刘邦说的：大王您是想当一辈子汉中王，还是想争天下？这个问题，刘邦没法回避，他必须在自己的内心做出抉择。而一旦他选择了“争天下”，那接下来就掉进了萧何的逻辑框架里。
高手社交本质上是“议程设置”。我认识一个朋友，做咨询的，他去见一个大客户，那个客户根本没时间见他。他没去堵门，也没去送礼，他花了一个月时间，把这个客户公司所有的公开财报、访谈、市场报告都研究了一遍，然后给客户的秘书递了一张纸条。纸条上只写了一句话：关于贵公司在东南亚市场利润率下降8%的问题，我有一个不成熟的建议，或许能节约三千万成本。第二天，那个高高在上的大客户亲自打电话给他，问他，什么时候有时间，我们聊聊？
看到了吗？他没有问“您能给我一个机会吗？”。他直接抛出了一个对方无法拒绝的“问题钩子”，他把自己从一个推销员变成了一个解决问题的专家。你想要什么，不必直说。你只需要把对方“为什么需要你”这个问题清晰地展现出来，摆在他面前。能回答好这个问题，答案自然就会浮现。
当你能站到老板的角度，帮他思考如何布局、如何赋能时，你想要的那个位置，自然就是你的，而且没人能跟你抢。我们现代人学了太多“术”层面的沟通技巧，却很少去探究“道”层面的心法。这些关于人性、博弈、格局的底层逻辑，其实古人早就玩明白了。我们今天遇到的所有社交困境，无论是职场晋升、商业谈判，还是亲密关系，都可以在历史的尘埃中找到相似的脚本。
