你有没有想过，为什么有些人创业3-5年还在苦苦挣扎，而有的人却能一路顺风顺水，把生意越做越大，是运气吗？是背景吗？还是他们掌握了什么我们不知道的秘密。今天我们要精读的这本书叫做《街头生意经》，它的副标题是MBA课堂不会教你的。
在开始聊具体方法之前，我们得先聊一个更根本的问题，这个问题决定了你创业的生死存亡，但绝大多数人在一开始就搞错了方向。这个问题就是，你到底应该盯着什么数字看？你可能会说当然是销售额啊！卖的越多赚的越多，这不是天经地义吗？如果你这么想，那恭喜你，你已经踩进了创业路上最大的一个坑里。《街头生意经》里一针见血的指出，这叫做销售心态，而这种心态是创业失败的第一大杀手。
为什么这么说？我们来算一笔账，假设你开了一家店，进货成本是80块，你卖100块，毛利润是20块，毛利率是20%。现在你想多赚钱，于是你拼命的跑销售做促销，甚至降价竞争。结果销售额确实上去了，从一个月卖1万变成卖5万。但问题是，你的毛利率可能从20%降到了10%，甚至更低。你卖的越多亏的越多，最后忙了个寂寞。很多创业者就是这样死的，他们满脑子想的都是怎么把销售额做大、怎么抢更多的客户、怎么把竞争对手比下去。但他们从来不低头看看，自己每卖出一件东西到底能赚多少钱？
第一条铁律就是毛利率比销售额重要1万倍
这个道理说起来简单，做起来却太难了。因为销售额是一个特别有诱惑力的数字，它看得见摸得着，能给你一种生意红火的幻觉。毛利率这个东西藏在报表深处，不那么性感，却决定着你能不能活下去。如果你是一个刚入行的新手，千万不要想着靠打价格战来抢市场。为什么？因为那些老玩家他们的成本比你低、客户关系比你深、供应链比你稳，你跟他们拼价格就象拿着小刀去跟人家的大炮对轰。结果只有一个，就是你会被打的满地找牙早早出局。那新手应该怎么办呢？你必须保证高额的毛利率，只有这样你才能尽可能的拉长创业初期的资金链，让你的业务能够成功运转起来。这就好比你去爬一座雪山，别人带了10瓶氧气，你只带了两瓶，你觉得你们谁更有可能登顶？高毛利率就是你的氧气瓶，它能让你在最难熬的创业初期撑得更久、活得更长。
那怎么才能做到高毛利率呢？一个非常实用的建议，不要去抢大公司的大客户，去找那些被大公司忽视的小客户。为什么？因为大客户虽然订单量大，但他们的议价能力也强，会把你的价格压到骨头里。小客户呢，他们对价格没那么敏感，更看重的是你的服务和响应速度。你给他们提供大公司不愿意提供的细致服务，他们愿意为此付出溢价，这样一来你的毛利率自然就上去了。所以，真正的高手不是比谁卖的多，而是比谁赚的稳，他们永远把毛利率放在第一位，销售额放在第二位，只有在毛利率有保障的前提下，销售额才是越多越好。这就是街头生意经给我们上的第一课，做生意不是比谁声音大，而是比谁算盘精。
现在我们知道了毛利率是生命线，但光有毛利率还不够，因为你可能会遇到另一个更隐蔽、更致命的杀手，这个杀手的名字叫做现金流。很多人分不清利润和现金流的区别，他们觉得只要账面上有利润，公司就是赚钱的、就没问题。但这是一个天大的误会，而且这个误会已经让无数创业者死的不明不白。什么是现金流？说白了就是你口袋里实实在在能拿出来花的钱。什么是利润？那只是一个纸面上的数字。这两者之间的差距可能比你想象的要大得多。你举个例子，假设你做的是批发生意，你卖了10万块钱的货，成本是6万，账面利润4万，看起来很不错，对吧。但问题是你的客户说按照行规，我们60天后才能付款，你同意了。那这60天里会发生什么呢？你得进新货吧、你得发工资吧、你得交房租水电吧，这些开销可不会等你60天，它们每天都在消耗你的现金。如果你没有足够的现金储备，你就会发现一个可怕的事实，你的公司账面上是盈利的，但你的口袋里却掏不出钱来付账单了。这就叫做现金流断裂，而这正是大量创业公司倒闭的真正原因，他们不是死于亏损，而是死于没钱。
这里有一个非常重要的概念叫做临界点，什么意思呢，就是你的公司能够靠着自身业务产生的现金流生存下去的那个规模，在你达到这个临界点之前，你是在烧钱，达到这个临界点之后你才真正开始有了自我造血的能力。那怎么知道自己的临界点在哪里呢？一个非常实用的方法，从必须的现金流反推销售量，再从销售量反推需要多少客户。比如，你每个月必须有5万块钱的现金流才能活下去，你的平均客单价是5000块，回款周期是30天，那你就知道，你至少需要10个稳定付款的客户才能达到临界点。一旦你算清楚了这个数字，你就有了一个清晰的生存目标。在达到这个目标之前，你所有的精力都应该集中在一件事上，活下去。别想着扩张别、想着多元化，先把这个临界点跨过去再说。
一个特别扎心的提醒，销售量越大、现金流可能越少。这听起来很反直觉，但你仔细想想就明白了，你卖的越多，需要垫付的货款就越多，需要支付的人工和运营成本也越多。如果你的客户付款速度跟不上你的扩张速度，你就会发现自己陷入了一个越忙越穷的怪圈。所以，在创业初期，你必须象盯着心电图一样盯着你的现金流，每一笔钱从哪里来、到哪里去，什么时候进来、什么时候出去，你都要清清楚楚。建议创业者在初期阶段手工记账，而不是完全依赖软件。为什么？因为手工记账能让你对每一分钱的流动有切身的感受，培养起对现金的敏感性。
记住，毛利率决定你能不能赚钱，现金流决定你能不能活着，两个都重要。但在创业初期，活着比什么都重要。聊完了数字层面的生存法则，我们来聊一个更宏观、但同样致命的问题，到底应该做什么样的生意？很多人创业出发点是这样的，我有一个特别棒的创意，一个别人都没想到的点子，这个点子一定能改变世界。如果你是这么想的，必须泼你一盆冷水。如果一个生意没人做，千万不要以为是别人太笨没有发现商机，而是因为那个方向上有坑。我们从小受的教育告诉我们要创新，要与众不同，要做别人没做过的事情。但实战告诉我们，对于绝大多数普通创业者来说，创新是一条充满陷阱的路。为什么？因为开辟一个全新的市场、教育一群完全不了解你产品的消费者，这需要烧掉大量的时间、金钱和精力。而你一个刚起步的小公司有这个资本吗？
成功创业的三大准则
1要有一个久经考验的理念
什么叫久经考验，就是市场上已经有人在做，而且已经被证明是可行的。你不需要去发明轮子，你需要的是把轮子做得比别人更好，或者更适合某一类特定的客户；
2进入一个面临升级换代的行业
什么意思呢？就是这个行业里的老玩家已经有点跟不上时代了，客户的需求在变化，但供应商们还没有察觉到。这个时候你杀进去，用更灵活的身段、更敏锐的嗅觉去满足这些新需求，你就有机会弯道超车；
3找到一个适当的市场定位
不要妄想吃下整个市场，先找到一个细分的、被大公司忽视的缝隙市场，在那里扎下根来，建立起你的口碑和护城河。市场缝隙经常出现，又随时消失，而且大多数成功的公司并不是先发现了市场然后才开始创业，而是在已经创立公司之后才发现了属于他们的缝隙市场。这就象打高尔夫球一样，你不可能站在第一洞的发球台上就把后面18洞的每一杆都规划好，你只有挥出了前面一杆才知道下一杆应该挥向哪里。所以，不要想着一开始就找到那个完美的十拿九稳的创业方向，先动起来、先做起来，在实践中去发现机会、去调整方向。
特别有意思的是，有很多竞争对手其实是一件好事，很多人害怕竞争，觉得竞争对手越多自己的机会就越少。恰恰相反，如果一个市场上已经有很多玩家，说明这个市场是真实存在的，是有需求的。而培育一个全新的市场才是代价昂贵的任务，不是普通创业者能承受得起的。你要做的不是去开辟一片无人区，而是在已有的战场上找到一个别人打得不够好的角落，把它打下来。这就是街头生意经告诉我们的第一个战略，选择不要追求惊天动地的创新，要追求脚踏实地的执行好。
假设你已经找到了一个靠谱的方向，开始做起来了。接下来你会遇到一个每个创业者都头疼的问题，钱从哪里来？很多人一想到创业，第一反应就是找投资、找天使轮、找风投，做一份漂亮的PPT、讲一个性感的故事，然后等着投资人把钱打到账上，但这可能是创业路上最危险的诱惑之一。为什么这么说，因为融资这件事表面上看是你得到了一笔钱，但实际上你付出的代价远比你想象的要大。首先，你要出让股权，今天你为了100万融资出让了20%的股份，将来你的公司如果值一个亿，这20%就是2000万，你用100万换了2000万，这笔买卖划算吗？其次，你会失去自由。投资人给你钱不是做慈善，他们是要回报的，而且他们往往有自己的想法和时间表，他们可能会逼着你快速扩张，快速上市、快速退出。这些节奏可能和你自己的想法完全不一样，但你拿了人家的钱，你就得听人家的话。第三也是最重要的一点，很多创业者把融资当成了目标本身，而不是工具。他们觉得融到钱就是成功了，融到越多的钱就是越成功。但真正的成功是什么？是建立一个能够持续盈利、能够自我造血的生意。如果你的商业模式本身就是有问题的，融再多的钱也只是延缓死亡而已。
最好的融资方式是自我融资，用你自己的积蓄、用你的业务产生的现金流来滚动发展，这样你不欠任何人的，你对自己的公司有100%的控制权，你可以按照自己的节奏来发展。当然很多情况下你确实需要外部资金，这时候建议优先考虑银行贷款而不是风险投资。为什么？因为银行贷款虽然要付利息，但银行不会要你的股份，不会对你的经营指手画脚，你只需要按时还本付息就行了。而且和银行打交道有一个很大的好处，就是你可以建立起个人信用和品牌，一个能够获得银行信任的企业家在商业世界里是有加分的。一个很多人不知道的融资渠道：客户融资，就是让你的客户提前付款或者预付定金。如果你的产品或服务确实有价值，很多客户是愿意这么做的，这样你就不需要从外部借钱。你是用未来的订单来为当下的运营提供资金，这是一种非常健康的融资方式。
你的时间比金钱更宝贵，千万小心不要做无谓的浪费。很多创业者把大量时间花在做PPT、跑路演、见投资人上面，这些时间如果用来打磨产品、服务客户、建立口碑可能会产生更大的价值。融资不是不重要，但它永远不应该成为你的主业，你的主业应该是把生意做好，让公司能够自己活下去涨起来。
聊完了钱的问题，我们来聊一个更软但同样重要的话题：商业计划。你可能听过无数次，创业要先写商业计划书，要做市场调研，要做财务预测，要把未来三五年的事情都想清楚、写明白。商业计划当然要做，但千万不要把它当成一份用来给别人看的漂亮文档，商业计划最重要的作用是让你诚实的面对自己。什么叫诚实的面对自己？就是回答四个最基本的问题：
第一你的理念是什么？你到底想做一件什么事；
第二你打算怎么实现这个理念？具体的步骤是什么？
第三你认为生产和销售产品需要投入多少成本？你的数字是怎么算出来的？
第四当你开始创业进行销售时，你认为可能面临哪些问题？你有没有提前想过解决方案？
这4个问题清晰的反映出你对将来业务的看法：你要卖什么，需要多少成本，市场在哪里，怎么找到客户，多长时间能完成一项交易。最重要的是，你要把你的想法和判断诚实的写在纸上。注意这个词：诚实。很多人写商业计划不是为了搞清楚自己的想法，而是为了给投资人看，为了融资。这样的商业计划往往充满了夸大其词的预测和乐观到不切实际的假设，但你骗得了投资人骗不了市场，最后为这些谎言买单的还是你自己。
所以，建议商业计划要写给自己看，而且要经常拿出来更新和修正，因为现实永远比计划变化的快，你今天写的商业计划3个月后可能就过时了。市场在变，客户在变，竞争对手也在变，你必须根据实际情况不断调整自己的计划。从定义上来说，所谓预测本来就不是精确的公式，仅能帮你对未来的资金需求做出合理的预估而已。商业计划不是用来算命的，它是用来帮你思考的，他逼着你把脑子里模糊的想法变成清晰的文字，把抽象的目标变成具体的数字。在这个过程中，你会发现很多你之前没有想到的问题，也会发现很多你之前过于乐观的假设，这就是商业计划真正的价值。不是给你一个确定的答案，而是帮你问出正确的问题。
现在，我们来聊聊一个所有做生意的人都必须面对的核心问题：怎么找到客户？怎么把东西卖出去？关于销售有一个非常重要的观点，销售不是一个人的单打独斗，销售是一场团队运动。很多公司觉得销售就是销售部门的事，招几个业务员给他们定好指标，让他们出去跑就行了。这种想法大错特错，在市场上，销售人员就代表着公司，他们怎么说话、怎么做事、怎么对待客户就是你公司的脸面。如果你的销售人员为了成交而胡说八道、夸大其词，客户最后的失望和愤怒是你整个公司来承担的。所以，招什么样的销售人员特别重要。
几条铁律
第一不要轻易雇佣别的公司的销售员，为什么？因为很多销售员有一种职业病，就是为了成交可以口无遮拦。他们在前一家公司可能就是靠着夸大其词、甚至欺骗客户来完成业绩的，这些坏习惯带到你的公司来，可能会毁掉你辛苦建立起来的口碑；
第二不要雇佣明星销售员，那种业绩特别亮眼、自带光环的顶级销售往往问题也很多。他们可能过于自我、很难融入团队，更重要的是，他们的业绩可能是建立在不可持续的方式上的，一旦环境变化或者他们离开，你可能什么都留不下；
第三不要完全依赖佣金制度，很多公司觉得给销售定高提成就能激励他们拼命干活，但佣金制度也会让员工内部滋生仇恨和敌视，大家都盯着自己的业绩，没人愿意合作，没人愿意分享团队精神和大局观就消失了。更推荐固定工资加奖金的制度；
第四也是最关键的一点，你必须亲自和客户保持联系。这一点太重要了，很多老板把所有客户关系都交给销售人员去维护，自己从来不露面。结果是什么，客户认的是销售，不是公司销售，一旦离职就把客户资源带走了，你什么都剩不下。公司各个部门的人都要定期和客户联系，老板更要亲自和重要客户保持关系，这样客户才是公司的客户而不是销售人员的客户。
还有一个关于销售的重要观点，赢得客户只是开始，维护客户才是关键。真正的获胜不是完成一次交易，而是建立起一个稳固的客户基础。一个忠诚的老客户
比10个新客户都值钱，因为获取新客户的成本很高，而维护老客户的成本相对低的多，而且老客户会给你带来口碑和转介绍，这些都是免费的、最有效的营销。那怎么维护客户呢？一个核心原则，用你的专业知识为客户谋划。什么意思？就是不要只想着把东西卖给客户，要真正站在客户的角度帮他们解决问题、实现目标。当你成为客户的信任的顾问而不仅仅是供应商的时候，你们的关系就变得非常稳固，竞争对手很难撬走他们。
还有一点定期和客户沟通，很多公司只有在卖东西或者催款的时候才联系客户，这是大忌。你要在没有任何事情的时候也去问候客户，问问他们最近怎么样，有什么新的需求或者问题，这种关系维护在中国叫做走动。在商业世界里，就是最基本的客户关系管理。不要担心那些品质不良的人，他们终究会受到惩罚。就是那些靠忽悠、靠欺骗来做销售的人，短期可能会得逞，但长期来看他们的名声会越来越差，最后在这个行业里就混不下去了。销售是一门学问，核心其实很简单：真诚待人，专业做事，把客户的利益放在心上。做到这3点销售就不难了。
聊完了销售，我们来聊聊一个很多老板都很头疼的问题，怎么当好一个老板？一句话：个体经营者和雇员一样挣工资。就是说如果你自己开了一家公司，你必须把公司账户和你的个人账户严格分开，每个月给自己开一份固定数额的工资打到你的个人卡上。原因有几个：
1养成良好的财务纪律
很多创业者觉得公司是我的，公司的钱就是我的钱，想花就花。结果公司账上看着有钱，实际上早就被老板个人消费掏空了。生意好的时候大手大脚，生意差的时候才发现连给员工发工资的钱都没有了；
2 更清楚的了解企业的真实盈利状况
如果你不给自己发工资，你的利润表就是虚假的。你可能以为公司很赚钱，实际上那些利润里包含了你应该拿的工资，扣掉这部分之后可能就所剩无几了，甚至是亏损的；
3帮你规划自己的生活
创业是为了什么，说到底还是为了让自己和家人过上更好的生活。如果你的所有收入都不稳定，都要看公司脸色，你的生活就会充满焦虑和不确定性。给自己发固定工资至少能保证基本的生活品质。
另一个关于当老板的重要话题，就是你要对公司的财务状况了如指掌，收入多少、成本多少、毛利多少、净利多少、现金流怎么样、应收账款有多少、应付账款有多少，这些数字你不能只靠会计或者财务经理来告诉你，你必须自己搞明白。为什么这么重要？因为数字是生意的语言，如果你看不懂数字，你就不知道你的公司到底是健康还是生病？是在赚钱还是在亏钱？是在成长还是在萎缩？所有成功的企业家都有一个共同点，他们对数字极度敏感。他们可能不是会计出身，但他们知道哪几个关键数字最能反映公司的状况，他们每天都在盯着这些数字的变化。
什么是关键数字？就是那些能够直接反映你生意好坏的核心指标，这个关键数字因行业而异。如果你开餐馆，可能是每天的翻台率；如果你做电商，可能是每天的订单数和客单价；如果你做制造业，可能是每天的出货量和良品率。关键数字有几个特点：第一它和你的业务直接相关；第二它通常能和销售额成正比；第三也是最重要的，它能够比财务报表更快、更及时的反映企业的状况。为什么第三点最重要，因为财务报表是滞后的，等你看到报表反映出来的问题时可能已经晚了，损失已经造成了。而关键数字就象是一个预警系统，能让你提前发现问题、及时采取行动。
想要有商业经验，只有一个办法走出去接受考验，不尝试就不可能成功，即使失败也能为下一次积累宝贵经验。当老板这件事没有人能教你全部，书可以告诉你原则和方法，但真正的学习发生在你亲身经历的每一次决策、每一次成功、每一次失败里面。创业是很艰辛的，但苦中有乐，创建一家公司然后把它成功经营下去，这需要付出常人难以想象的努力。一旦你有了热情，所有这些付出都是值得的。可如果你缺乏这种热情，那么你就该考虑从事其他的职业了。生命短暂、不要浪费你的时间或者别人的时间在你不相信的事情上。创业不是一条容易的路，它充满了不确定性、挫折和失败，但对于真正热爱做生意的人来说，这条路上的每一个挑战都是礼物，每一次跌倒都是成长。
做生意没有什么固定的成功模式，只有思路。这些思路不能确保你事事成功，但至少能大大提高你的胜算。什么叫思路，就是一种思考问题的方式，一种分析情况的习惯，一种在复杂局面中找到核心要点的能力。把问题分解成最基本的元素，无论表面上看多么复杂的问题，它的本质往往都是简单的，你要做的就是拨开那些干扰因素看到问题的核心，然后针对核心去解决。绝不要打击别人的梦想，创业本身就是一件需要勇气的事情，那些敢于走出来创业的人已经比大多数人勇敢了，他们需要的是支持和指导，而不是打击和否定。作为前辈，可以提出自己的看法，告诉他们可能会遇到什么问题，应该怎么去规避。
最后，你不能忽视自己内心深处的感受，毕竟花的是你自己的时间和金钱。创业不是为了证明给谁看，不是为了在朋友圈里晒成就，不是为了满足别人的期待。创业是你自己选择的一条路，你要用自己的青春、精力、金钱去走这条路。所以，在做任何重大决定之前先问问你自己的内心，这真的是我想要的吗？这真的让我感到兴奋吗？如果答案是肯定的，那就大胆去做吧！道路会很艰难，但那也是你自己选择的人生。如果答案是否定的，那也没关系，世界上的成功不只有创业这一条路，找到真正让你热血沸腾的事情，然后全身心的投入进去，那才是真正的成功。
我们来快速回顾一下最重要的几个观点：毛利率比销售额重要1万倍；不要陷入销售心态的陷阱；要时刻关注你每卖一件东西能赚多少钱；现金流是生死线，账面利润再好看，口袋里没钱也是白搭；活下去才是创业初期最重要的事，不要追求惊天动地的创新，找一个久经考验的理念，进入一个面临升级换代的行业，在一个被大公司忽视的细分市场里扎下根来；融资不是目的，是工具。最好的资金来源是你自己的业务产生的现金流；保持对公司的控制权，按照自己的节奏发展；销售是团队运动，招对的人建立对的制度；亲自维护重要客户关系，给自己发固定工资，了解你的关键数字。当老板首先要管好自己，然后才能管好公司。最重要的是找到你真正热爱的事情，然后用正确的方式去做。
记住最重要的永远是诚实的面对自己，勇敢的接受考验。
