为什么同一款产品你费尽口舌客户就是摇头说不，而顶尖的销售高手却好象有魔力一样能让客户主动找上门还觉得自己占了便宜。那你觉得是不够努力吗？肯定不是，你可能比谁都拼命。是你的产品不好吗？也未必，问题的根源很可能在于你用了99%的力气用错了99%的方向。
第一个最重要的原则，怎么才能让客户觉得你的产品不是贵，而是值甚至觉得物超所值呢？破解价格难题的终极战法，价格不是成本，解决方案才是。我们绝大部分的人在销售的时候都会掉进一个价格陷阱，客户一说太贵了，马上就解释我们材料好、工艺精、服务棒等等，甚至更糟糕直接就降价。其实这个都是在围绕着价格本身做文章，你永远都是被动的。我们必须跳出这个层面，上到一个更高的维度，我们要让客户明白，他面临的问题本身才是他每天、每月、每年都在支付的真实成本。而我们的产品价格只是解决这个巨大成本的解决方案的费用。
举个生活中的例子，如果你买一个高端品牌的空气净化器要5000块钱，你觉得很肉疼，心想一个净化器怎么这么贵啊。这个时候销售如果跟你说材料滤网有多牛逼，你可能还是觉得贵。但是聪明的销售就会问你，先生，你家里有小孩吗，你说有。那你想过吗，如果因为空气质量不好，孩子引发过敏性鼻炎或者哮喘，我们去一次医院要多少钱，孩子遭罪、大人请假，误工又是多少成本。更重要的是，孩子反复生病影响身体，这个长期的健康成本是5000块钱能衡量的吗？听完这个话，你还会觉得5000块钱贵吗，你可能反而觉得这个投资太值了。这个销售最成功的就是把你的注意力从净化器的价格转移到家人健康的成本上。
第二叫放弃说服，学会诊断。请大家脑补一个场景，我的牙很疼、脸都肿了，我跑到医院去，结果我刚一坐下，医生根本没有问我哪里牙疼、怎么个疼法，就直接跟我说，哎呀你来对了，我们医院新进了一套超级的牙科钻头、德国的技术、转速快、噪音小、无痛治疗，今天正好有活动打8折，我给你用上吧。你什么感受？你肯定觉得医生疯了，甚至想掉头就跑。因为我们知道一个靠谱的医生第一步一定是问我们哪里不舒服，疼了多久，是哪疼，他要先诊断你的病情。那销售是不是也是一模一样，客户就是那个牙疼的人，他带着问题、带着痛点、需求来到你面前。而你一上来就迫不及待的展示你的钻头有多好、多便宜，你和那个不负责任的医生有什么分别，客户内心想法一定是你根本就不懂我。从今天开始，我们一定要把我们的销售脚本从我们的产品有123的优点，改成要通过我们的提问帮客户发现他存在的123456789的问题。这个思维转变就让我们从一个普通的销售迈向了顶尖高手的第一个台阶，也是最关键的一步。
第三个原则，很多销售一听客户有问题，马上就跳起来，哎呀你这个问题太严重了，不过别担心，我的产品正好能解决。你看你是不是又回去了，又变成那个卖钻头的医生了。那到底应该怎么做才能让客户不反感，甚至主动要求给出方案呢。教大家一个魔鬼细节叫做成为指路明灯而不是活地图，这是什么意思？打个比方，假设你在一个陌生的城市里问路，那个人肆无忌惮的告诉你往前走过三个红绿灯、看到麦当劳右转，然后走500米左边有个银行，再左转，是不是我们听了都晕菜？但是如果另外一个人告诉你，你看到那个亮着的灯塔了吗？那个塔的正下方就是你要找的这个地方，所以你就沿着那个塔走。你一下明白只要沿着那个最高的那个灯塔往前走，中间怎么拐你都不会失去方向。销售其实也是同样的原理，最高明的销售从来不会直接给客户答案，而是通过精准的提问引导客户一步一步得出自己要产品这个结论。因为人最相信的就是自己说的话、自己得出的结论。
通过前面三个原则，我们已经能够非常专业的完成了一次销售了，但这就能保证客户这次买完下次还找你吗？能在行业里建立起真正的口碑和个人品牌吗？很难。我们一定要记住，交易的本质是价值交换，信任才是所有长期关系的开始。作为一个顶尖的销售我们不是只完成了这单生意，而是要把客户变成长期的生意合作伙伴，甚至希望客户能够一次又一次的帮你转介绍，这最后一个原则是销售哲学的顶峰，它关乎的不是一次成交，而是我们整个职业生涯的格局，那就是先赢信任再赢订单，再赢转介绍的订单。顶级的销售高手从来不是把自己看作是卖东西的，而是值得信赖的顾问。所以，我们的首要目标不是把产品只是塞给了客户，而是要赢得他对你这个人、对你专业能力的绝对信任。顶尖的销售完成销售工作只是销售的开始，你要持续长久的在这个行业里成为受人尊敬的销售员，我们一定要做到最核心的就是要跟客户建立长期的信任关系，甚至让客户成为你最核心的转介绍的朋友。
