你是不是总觉得谈判是高手的游戏，觉得自己嘴笨不会说，每次都只能被动妥协。比如想加薪却不敢开口，开口就被老板怼回来；跟商家砍价，总被这是最低价噎住。甚至跟家人沟通都能吵到不欢而散，最后只能自己委屈让步。《掌控谈话》这本书会彻底颠覆你的认知，书中的技巧普通人完全能直接用，不管是职场谈判、商业合作，还是家庭矛盾、朋友相处，甚至是给孩子立规矩都能派上用场。
谈判的本质不是争输赢，而是管理情绪。很多人觉得谈判就是谁声音大谁赢，谁更强势谁占优。但书中说所有谈判的核心都是情绪的博弈，你越能掌控对方的情绪，就越能拿到你想要的结果。反之只要你被情绪带偏，哪怕有理也会输。书中的一个真实案例，美国亚特兰大发生一起绑架案，绑匪劫持了一个小女孩，索要500万美元赎金，而且态度极其强硬，拒绝任何沟通。警方对峙了十几个小时都没进展，随时可能撕票。这时候克里斯接手了谈判，他没有象之前的谈判专家那样反复强调不要伤害孩子，我们会满足你的要求。而是第一句话就说我知道，你现在肯定很愤怒，也很害怕，不然你不会做出这样的选择，对吗？就这一句话，电话那头的绑匪沉默了3秒，然后开始抱怨自己的遭遇。原来他是因为投资失败欠了巨额债务，走投无路才绑架的。克里斯没有打断他，只是不断回应我明白你的难处，换做是我可能也会觉得绝望。慢慢的绑匪的情绪平复了，最后主动放下了武器，小女孩安全获救。你看这就是情绪管理的力量，如果克里斯一上来就施压讲道理，绑匪只会更加激动，后果不堪设想。而他先接住了对方的情绪，让绑匪觉得被理解，防御心瞬间降低，谈判才有了转机。
书中给了大家三步情绪管理法，不管对方多愤怒、多强硬，都能快速平复他的情绪：
1标注情绪，用听起来你现在很什么
我能感受到你现在怎么样，比如听起来你对这个方案很不满意，我能感受到你现在很着急；
2认可感受不要反驳
而是说换做是我也会有这种感受，你的担心很合理。比如换做是我遇到这种情况也会觉得被忽视；
3引导行动
等对方情绪平复后再提出你的诉求。
比如那我们能不能一起看看，怎么调整能让你更满意。
情绪管理只是谈判的第一步，接下来的这个技巧能让你在不施压、不讨好的情况下让对方主动配合你，甚至主动满足你的需求。用提问代替命令，让对方主动跟着你的思路走。很多人谈判时喜欢用命令式的语气，比如你必须降价，这个条件不能改，结果只会让对方反感，拼命反抗。但克里斯在书中说，谈判中最有力的武器不是命令，而是校准问题，就是用开放式的问题，引导对方自己得出你想要的结论。一个商业谈判案例，有一家公司想收购另一家科技公司，目标价是8000万美元，但对方创始人坚持要1.2亿美元。双方谈了三次都没谈拢，陷入僵局。后来收购方的谈判代表用校准问题技巧，没有再争论价格，而是问了对方三个问题：
1 为了让这次收购对你的团队和客户都有利，我们需要做些什么？
2 如果我们无法满足你的报价，你觉得还有哪些方式能实现你的核心目标？
3 是什么让你觉得1.2亿美元是合理的，我们可以一起看看这个价格点有没有其它方式弥补？
这三个问题一出来，对方创始人没有再坚持价格，而是开始认真思考自己的核心需求。其实不是1.2亿美元，而是让团队成员得到妥善安置，保证产品继续服务客户，自己的付出得到认可。最后双方达成协议，收购价是9500万美元，同时收购方承诺保留核心团队，给创始人留任高管职位，并且允许他继续参与产品决策。你看没有争论没有施压，只用几个问题就找到了双方的共赢点。
给大家5个可直接套用的校准问题模板，覆盖职场生活商业等所有场景：
1职场加薪
为了让我的薪资和我的贡献匹配，我需要在哪些方面做得更好？
2商业谈判
为了让我们双方都能达成合作，你觉得我们还需要解决哪些问题？
3砍价购物
如果我今天下单，你能给我什么优惠，让我觉得这个价格很值？
4家庭沟通
为了让我们都能轻松一点，我们可以怎么调整分工？
5客户合作
为了让这个方案更好的满足你的需求，你觉得我们还需要优化哪些地方？
为什么这些问题这么管用，因为他把我要什么变成了我们一起解决问题，让对方觉得自己有话语权，不是被强迫的，从而主动配合你。而且通过提问，你还能摸清对方的核心需求。很多时候，对方嘴上说的价格条件都不是真正的需求，背后可能是面子、安全感、认可，只有找到核心需求才能精准破局。但校准问题有个关键，一定要避免是否的封闭问题。而是用什么、怎么、哪些等开放式问题，让对方多说你多听。
接下来这个技巧能让你在谈判一开始就占据主动，这个技巧就是锚定效应的反向运用。很多高手都在用，但90%的普通人都不知道反向锚定。你有没有过这样的经历，买东西时商家先报价1000，你觉得太贵想砍到500，但最后磨来磨去还是以800成交，觉得自己赚了，但其实商家的成本可能只有300，这就是锚定效应。对方先抛出一个价格，你的心理预期就会被这个价格绑架，哪怕砍价也会在这个价格附近徘徊。但锚定效应不是只能被对方用，你也可以反向运用，哪怕对方先报价，你也能通过一个动作重新定义价格区间，让对方跟着你的预期走。
一个经典案例，克里斯曾经代表一家公司和供应商谈原材料采购价，供应商先报价每吨1.2万美元，而且说这是行业最低价，不能再降了。一般人这时候可能会说太贵了，能不能降到1万美元。但克里斯没有，他只是轻轻皱了皱眉说1.2万美元，这比我们的预期高出太多了，我们本来以为每吨8000美元左右是合理的，你能跟我说说这个价格的构成吗？就这一句话，瞬间把锚点从1.2万美元拉到了8000美元。供应商愣了一下，然后开始解释原材料涨价了、人工成本高，但语气已经没那么坚定了。最后双方谈了一个小时，以每吨9500美元成交。
克里斯在书中解释，反向锚定的核心不是直接否定对方的报价，而是用惊讶的表情加合理的替代锚点加提问，让对方知道他的报价超出了你的预期，同时给对方一个新的参考标准，让他重新评估自己的报价。反向锚定三步走，
1表现惊讶，用表情或语气传递你的报价超出我的预期太多了。比如皱眉、停顿1到2秒说啊！这么高，这比我想象的高出不少；
2抛出替代锚点，给出你的合理预期。比如我们本来以为在多少左右，市场上类似的价格大概是多少；
3提问引导，让对方解释报价构成。比如你能跟我说说这个价格包含哪些服务吗？是什么让你觉得这个价格是合理的？就象你去买手机，商家报价5999，你可以说啊5999，比我网上看的贵了500多，我本来以为5500左右就能拿下，你这个价格包含什么额外的服务吗？比如碎屏险、充电器这些。商家可能会说包含原装充电器和一年延保，你可以接着说延保我自己可以单独买，充电器我也不需要原装的，能不能去掉这些按网上的价格给我。大概率商家会同意，就算不同意也会给你大幅度优惠。
这里有个关键，抛出替代锚点时一定要有依据。比如网上价格、市场行情、之前的合作价格，这样才不会让对方觉得你在无理取闹。而且不要一开始就报最低价，要留一点谈判空间。比如你心里的目标价是5500，可以报5300，最后双方在5500成交，对方也会觉得自己赢了。
反向锚定能让你在谈判一开始就占据主动，但要想让对方最终同意你的条件，还需要一个关键技巧让步的艺术。很多人谈判时要么不让步，要么一让再让，最后吃亏的都是自己。下一部分我会告诉你如何通过有条件的让步让对方觉得占了便宜，同时你也能拿到自己想要的结果。
让步的艺术不是一味妥协，而是交换价值。很多人觉得谈判中的让步就是退一步海阔天空，但错误的让步只会让对方得寸进尺，正确的让步应该是有条件的交换。你让一步需要拿到对方的一个承诺或回报，而且让步的幅度要越来越小，让对方觉得你已经让到了底线。一个国际谈判案例，美国和某国谈和裁军协议，对方要求美国先撤走在周边的军事基地才愿意削减核武器，美国一开始不同意，双方僵持不下。后来克里斯建议美国谈判代表可以让步，但要有条件。美国代表说，我们可以考虑撤走部分军事基地，但前提是你们先公开核设施的位置并接受国际核查，而且撤走的时间要和你们削减核武器的进度同步，你们每削减10%的核武器，我们就撤走20%的军事基地。对方觉得美国让步了，自己也不吃亏，就同意了这个条件，最后协议达成。对方削减了50%的核武器，美国撤走了全部军事基地，双方都实现了核心目标。
你看这个让步不是无条件的，而是你做什么我才做什么，既体现了诚意又保护了自己的利益，还让对方觉得占了便宜。
4步让步法让你每次让步都能换到最大价值
1明确底线
谈判前先想清楚你能让的最大幅度是什么，绝对不能突破的底线是什么；
2小步让步
第一次让步幅度可以稍大，后面越来越小。比如加薪谈判，你要求涨20%，老板不同意。可以先让到15%，再让到12%，最后让到10%，让老板觉得你已经让到极限了；
3有条件交换
每次让步都要加上如果，比如如果你们能在月底前签单，我可以给你再优惠5%，如果老板你能同意涨10%，我愿意承担更多的项目责任；
四强调困难
让步时要表现出这个让步对我来说很难，比如这个价格已经是我能申请到的最低了，我跟领导磨了好久才同意，为了这个条件我放弃了其它的机会，让对方觉得你的让步很有价值。
给大家举个职场合作的例子，和同事合作一个项目，同事让你负责大部分的执行工作，自己只负责策划。你可以说我可以负责执行，但前提是你要在本周内把策划方案确定下来，而且遇到问题要及时沟通，另外项目汇报时要明确我们各自的分工和贡献。这样的让步你承担了更多的工作，但拿到了对方及时提供方案、明确贡献的回报，不会让自己白白付出。这里有个误区，很多人让步时喜欢说我已经让这么多了，你也该让让了。这种话会让对方觉得你在施压，反而反感。正确的说法应该是为了推进事情，我愿意做这个调整，希望你也能考虑一下我的需求，用推进事情代替你该让步，对方更容易接受。
让步的艺术能让你在谈判中以退为进，但要想让对方最终做出承诺且说到做到，还需要一个关键技巧：承诺与一致原则。下一部分如何让对方在谈判中做出公开、具体、自愿的承诺，从而牢牢锁定结果。谈判时谈得好好的，对方也答应了条件，但事后却反悔了，或者找各种理由推脱，最后竹篮打水一场空。这是因为你没有让对方做出真正的承诺。谈判的最终目的不是达成口头协议，而是让对方做出公开、具体、自愿的承诺。因为人都有言行一致的心理，一旦做出这样的承诺就会想尽办法兑现，哪怕遇到困难也会坚持。
美国一家慈善机构想让企业捐款支持公益项目，但很多企业口头答应后都没有实际行动。之前的沟通方式是，请问贵公司愿意为公益项目捐款吗？我们会为你颁发荣誉证书，后来改成，请问贵公司是否愿意成为我们的公益合作伙伴，每年捐款10万元支持贫困地区的教育事业，我们会在官网媒体上公开表彰，并且邀请贵公司领导参加公益活动。而且在对方答应后会让对方填写一份公益合作承诺书、签字盖章，然后当场确定捐款时间和对接人。结果捐款的企业数量增加了60%，而且95%的企业都按时兑现了捐款，没有出现反悔的情况。
三个让对方说到做到的承诺
技巧一让承诺更具体
不要让对方说我会考虑，我尽量，而是让对方说我会在什么时间前做什么事。比如我会在本周五前把修改后的方案发给你，我会在下周一给你答复；
2让承诺公开化
如果是重要的谈判，可以让对方在团队面前或者通过文字做出承诺。比如能不能请你在团队会议上确认一下这个合作条件，方便把你刚才答应的条件用微信发我一下吗，我好记录；
3让承诺自愿化
不要强迫对方做出承诺，而是让对方觉得这是我自己的选择。比如你觉得这个方案对你有帮助才决定合作的，对吗？你是自愿答应这个条件的，没有任何压力对吗？比如你找朋友借钱，朋友口头答应借你5万元，但一直没转账。你可以说谢谢你愿意借我钱，你看这周末方便转账吗？我下周一就要用，到时候我给你写个借条拍照发给你，一年后准时还你。朋友如果答应了，转账的概率会大大增加，而且也不会轻易反悔。这里有个关键，承诺一定要小而具体，不要让对方做出太大的模糊的承诺。比如不要说你以后要多帮我，而是说你下周能不能帮我看一下方案。小的承诺更容易兑现，而且兑现后对方会更愿意做出更大的承诺，这就是承诺升级效应。
还有一个终极技巧能让你在谈判中无往不利，哪怕遇到再难搞的对手都能找到突破口，这个技巧就是共情式倾听。会听的人才是真正的谈判高手，共情式倾听听懂话外音，找到对方的核心需求。很多人谈判时只想着自己要说什么，根本不听对方说什么，或者只听表面意思，结果抓不住重点，谈判自然失败。谈判中倾听比说话更重要，真正的高手能通过倾听听懂对方的话外音，找到对方隐藏的核心需求，从而精准破局。
一个家庭谈判案例，有一对夫妻经常因为丈夫晚回家吵架，妻子抱怨你总是不回家，根本不在乎这个家。丈夫反驳我加班是为了赚钱养家，你怎么不理解我。吵来吵去，问题一直没解决。后来他们用了共情式倾听的技巧，妻子先对丈夫说，我知道你每天加班很辛苦，压力很大，想多赚点钱让我们的生活更好，对吗？丈夫觉得被理解了，说是啊，最近公司竞争激烈，我不加班就可能被淘汰，我也不想晚回家，但没办法。然后妻子说我不是怪你加班，我是觉得你每天回来那么晚，我们连说话的时间都没有，我一个人在家很孤单，也担心你的身体。这时候丈夫才知道妻子的核心需求不是让他早回家，而是陪伴和关心。最后他们达成协议，丈夫每周至少有3天晚上10点前回家，周末抽一天时间陪妻子，平时加班时每天中午发一条微信关心一下妻子。妻子也理解丈夫的工作压力，不再抱怨，而是多关心他的身体。
4步共情式倾听法，让你听懂对方的话外音
1复述对方的话
把对方说的关键信息重复一遍，让对方知道你在认真听。比如你是说这个项目的截止日期太紧，你担心完不成；
2标注对方的情绪
说出对方可能的情绪，比如听起来你现在有点焦虑，我能感受到你现在很失望；
3追问细节
用为什么、怎么、哪些等问题追问背后的原因。比如为什么这个截止日期让你觉得压力大，你最担心的是哪个环节；
4总结核心需求
把对方的话外音总结出来，比如所以你真正想要的是更多的时间来完成这个项目，对吗？
共情式倾听的核心是真正站在对方的角度思考，不要急于反驳，不要急于表达自己的观点，先让对方把话说完，听懂他的真实想法，谈判自然会变得很轻松。到这里掌控谈话的6个核心技巧就全部拆完了：情绪管理、校准问题、反向锚定、让步的艺术、承诺与一致、共情式倾听。这6个技巧环环相扣，从开场到结束覆盖了谈判的全流程。其实谈判从来不是战胜别人的工具，而是理解彼此实现共赢的桥梁。我们学习谈判技巧不是为了耍小聪明占便宜，而是为了在尊重他人的同时，坚定的表达自己的需求，保护自己的利益。是为了在人际关系中减少矛盾，增加理解。真正的掌控不是控制别人，而是控制自己的情绪和需求。谈判中最有力的武器不是声音而是倾听，不是妥协而是找到双方都能接受的最优解。
