一次，新人小王跟客户打电话，前面聊得都挺好，客户也很有兴趣，能听出来意向度不低。结果小王突然来了一句：“那您这边的预算大概是多少？”结果客户那边的热情瞬间就冷却了。对方支支吾吾地说：“你先发个报价我看看吧。”然后这个客户就再也没然后了。小王特别委屈，他错就错在，在时机最不成熟的时候，问了一个最不该问、也最愚蠢的问题。
“你预算多少？”这句话是销售沟通中的“自杀式”提问。为什么？
第一，它瞬间暴露了你的索取感， 你不是在帮他解决问题，你是在掂量他口袋里有多少钱。客户会立刻警觉：你是要看人下菜碟吗？
第二，它把客户逼到了防御位，客户的本能反应就是不能让你知道底牌，所以他绝对不会告诉你真实答案。
第三，你永远得不到真实答案。客户要么说你先报个价，要么就随口说一个低价，比如我们就一两万预算，瞬间就把你所有的谈判空间牢牢套死了。
最致命的是，你亲手把一场本该是价值的讨论变成了价格的拉锯战。
那么，高手是怎么谈钱的？高手从不问预算，他们测预算，或者给预算。
第一招：价值前置，让预算自来。在搞清楚客户的痛点有多痛之前，绝口不提钱。你要问的是：“王总，这个问题不解决，每年大概会给您带来多少损失？”当客户自己算出这个痛点每年让他损失50万时，你后续报价10万，他还会觉得贵吗？你根本不需要问他预算。
第二招：主动给范围进行锚定。如果你必须在前期判断客户的匹配度，也不要问，要“给”。“李总，根据您的初步需求，我们服务这类客户的方案投入一般在5万到8万之间。您看这个范围是否在您考虑的区间内？”这叫“锚定效应”。你给了他一个专业的框架，他就只
能在这个框架里跟你谈，而不是天马行空地砍价。
第三招：聊过去，推现在。“张总，您之前为了解决这个问题做过哪些尝试？当时大概投入了多少？”这能帮你快速了解他的付费意愿和决策历史，比直接问你有多少钱高明一百倍。
大家品品，这背后的思维差异。月入3千的销售关心的是“客户有多少钱”。 月入3万的销冠关心的是“我能帮客户多赚多少钱，少亏多少钱”。你的视角决定了客户对你的态度。
