先看一个反面案例，小李在地铁口看到每天人流量巨大，立马花高价租了个位置卖早餐，结果上班族行色匆匆根本不停留，旁边还有3家竞争对手，坚持一个月亏了6000块。而小赵怎么做？他同样卖早餐，却选择离地铁口300米的社区医院门口，虽然人流量只有地铁口1/3，但这里有等待就诊的家属、换班的医护人员、附近居民，关键的是这些人都有等待时间，且周边没有竞争对手，结果他第一个月净赚1,2000。这里面最反常识的点是人流不等于客流，有效客流量=总人流量x停留率x需求匹配度x转化率。地铁口虽然人多但停留率低于10%，需求匹配度更低，很多人吃过早餐。而医院门口停留率超过70%，需求匹配度极高，没时间吃早餐的人急需补充能量。
我自己实践过这个理论，去年测试夜市项目时，我没有选最热闹的主街，反而选了靠近公共厕所的第二个路口。结果发现，从主街逛过来的人消费意愿更强，而且厕所附近天然形成休息点，顾客更愿意驻足购买，这就是次级黄金位。如果你正在考虑选址，记住3个关键点，一、周五晚上7点-9点实地数人流，统计停留时间和消费动作；二、观察周边垃圾桶，如果同类产品包装很少，说明需求未被满足；三、测试3天后再决定，工作日和周末完全不同。
你可能会问，找到好位置就一定能成功吗？为什么同样好位置，有人日入3000有人却卖不动？接下来要说的第二核心定价策略，是决定你利润天花板的关键。选址决定客流下限，定价才决定利润上限。先看案例，老陈刚开始卖烤串时，按成本加价逻辑定价，肉串成本1.5元卖3元，鸡翅成本2元卖4元，结果顾客总是抱怨太贵，生意一直不温不火。直到有个高人点拨，他把烤串全部涨价50%，但增加两个动作，第一、把3元的肉串改成10元3串；第二、推出15元的招牌霸王串放在菜单首位。结果奇迹发生了，客单价从人均8元提高到22元，销量反而涨了30%。
这背后是4个定价心理学原理，一锚定效应，先用霸王串设定价格锚点，让其他产品显得便宜；二折中效应，提供高中低三档价格，80%顾客会选择中间档；三损失厌恶，10元三串比3.3元一串更让人感觉不多买就吃亏；四整数效应，15元比14.5元更好结算，减少决策成本。更厉害的是价格三维度模型：基础价格、比较价格、感知价格。学员小马实践了这个方法，手工柠檬茶原本卖8元，生意普通。他做了3个调整，推出18元的特调超大杯作为锚点，把主打产品定为12元，同时写上8元经典款中杯，结果平均客单价直接拉到11.7元，利润率提高40%。特别提醒，定价不是越高越好，而要符合你的客户画像。学校旁边的小摊和写字楼下的摊位定价策略完全相反，关键是要做价格测试。具体方法是准备三种价格牌，每天换一种，记录转化率和客单价，找出最优解。
现在你已经知道怎么选位置、怎么定价格。但最致命的问题来了，为什么很多摊主开局火爆，3个月后却没人来了？接下来要说的第三核心，摆摊最大的成本不是租金不是原料，而是获客成本。同样卖煎饼的两个摊主，老张每天吆喝拉新客，小王却默默做了三件事。一、记住常客的喜好：王姐不要葱、李哥加双蛋；二、准备免费豆浆给排队顾客；三、建一个早餐福利群，每天发红包。结果3个月后老张生意下滑被迫转让，小王却积累500多个忠实客户，每天稳定出单200份。
这里面藏着客户关系金字塔模型，底层是交易关系，比如一次性买卖；中层是利益关系，比如折扣优惠；顶层是情感关系，比如归属认同。绝大多数摊主停留在底层，而高手都在向顶层搭建。
摆摊是世界上最真实的商业实验场，这里没有资本加持、没有品牌光环，每一个铜板都是消费者用脚投票投出来的。摆摊是一套最小成本的商业验证模型，用几百元投入就能测试一个商业模式是否可行，这种能力在当今不确定的时代比赚钱本身更重要。如果你是真的渴望改变，不妨今晚就去你家附近的夜市观察一小时，分析那些摊位，你会发现原来赚钱的规律早就摆在眼前，只是没人帮你点破。最后送给大家一句话，人生不是摆烂，就是摆摊。与其被动躺平，不如主动摆出精彩。
