怎么才能把一堆破烂砖块卖出一个亿？先别急着说不可能，还真有人做到了，这个人就是大名鼎鼎的康拉德乔恩。1989年，德国政府打算拆除柏林墙并对外招标承包拆墙的公司，结果被一家小公司承包了下来。原因是他们免费拆墙。政府一看不要钱还自掏腰包干活，立马就答应了。你是不是好奇这家公司为什么这么干？听我慢慢道来。这家公司的负责人康拉德乔恩没有急着去干活，没有急着去拆墙，而是想了一个很绝的办法。他找到当时最火的报社登报，内容是这样的，“存在了28年的柏林墙，让全体德国人饱受分裂的耻辱。如果你是一位恨透了它的爱国公民，那么现在机会来了，我们邀请您亲手砸毁它，让德国从此永不分裂。”
消息一经发布，近300万的德国公民自发来到柏林墙。但是砸毁柏林墙总不能徒手吧，于是康拉德乔恩转头就卖起了锤子，直接赚了个盆满钵满。如果说这一次营销只不过是康拉德乔恩突发奇想，只是灵感。那他还有更绝的营销操作，足以证明他是一位名副其实的营销鬼才。后来他再一次登报，内容是这样的，“柏林墙的砖块，每一片都是历史文物，它记录着德国分裂的曾经，值得带回家中收藏，它会时刻提醒我们不忘民族团结。现在我们为你提供绝版的柏林墙砖供你限量永久收藏，每块砖只需要20美元。”。乔恩再次获得了成功，近500万个德国家庭收藏了柏林砖，销售额超1亿美元，而且还不算那些残次品，次品的价格是30马克到50马克不等。锤子、砖块是所出售的产品，购买的原因是爱国情怀。换句话说，就是我买砖块的价值是能显得我爱国。
很多人觉得乔恩能赚到钱的核心在于，这个柏林墙能关联到爱国情怀。那证明你只能看到表象，无法看到事物的本质。最重要的是康拉德乔恩发现价值并且塑造价值的能力，如果没有这种能力，柏林墙砖不过是一堆建筑垃圾一文不值。而拥有了发现价值、塑造价值的能力，就相当于拥有了点石成金、变废为宝的能力。为什么这么说，这里我们要搞清楚个逻辑，其实不管你卖的是什么，在客户眼里都只是工具，客户买的也不是产品服务本身，而是买产品服务带来的价值，你的产品服务不过是他达到目的的手段，不是目的本身。就象刚才的柏林墙砖，客户买的根本不是砖块本身，而是背后代表的爱国价值。如果没有这个价值，那就只能当垃圾。
有多少价值就有多少价格，但是会出现另外一个问题，自嗨式的提升价值，结果就是市场不买单。这是因为没有遵循一个利他原则，这里的利他并不是指要让别人占便宜之类，而是站在对方的角度，去思考别人需要的价值。客户买单不是要你觉得，而是要他自己觉得。所以，成功的前提条件必须是在利他的前提下发现以及塑造价值的能力。否则，即便塑造了价值，也可能只是自嗨而已。
那到底什么是利他性塑造价值呢？其实不过是换了一个角度，根本没什么难的，普通人也能掌握。看完这个小故事你就懂了，老王是个果农，他的苹果熟了，于是喊来两个儿子，让他们去城里卖苹果。大儿子人老实，他想着用低价格而且挑品相比较好的卖，用物美价廉的销售策略，一车很快就卖了一半，可是后面那些别人挑剩下的卖不出去，最后降价也不行，晚上只能拉着半车苹果回家。小儿子很聪明，听说平安夜马上就要到了，他买了些包装纸还有提篮，把苹果分成了三种，品质比较差的、品质还不错的、品质特别好的。他把最差的苹果用包装纸包起来，最好的放到提篮里，再放上写着平平安安、诸事顺遂的便签纸。结果那些送男女朋友的、给孩子买的就选择了外面有包装纸的苹果，很快就卖光了。那些放到提篮的苹果，有送长辈、送领导、送病人的很快也卖光了。而那些品质不错的他就低价卖，很快也卖光了。老大很好奇弟弟是怎么做到的，就问他具体的操作，老二就跟他讲，因为你不会利他创造价值，只会物美价廉的销售策略，只会降低价格，你卖苹果只有食物一种价值，顶多也就是个物美价廉的食物，满大街都是。你降价同行也会降价，最后谁都赚不到钱，可能本钱都保不住。你不懂做生意就是卖价值，而不是产品本身的道理。你的苹果再好也不过是便宜点的好苹果，而我的苹果却能表达平安健康之类的寓意，还能当成礼物表达爱意，价值根本不一样。如果你单纯以为好的产品市场一定会买单，那就是在自嗨，只有懂得创造价值才能打开销路。而我只需要站在客户的角度去思考，能在哪些地方为他们提供价值，他们自然会为了产品不一样的价值买单。所以说产品本身不重要，背后的价值才重要。
没有利他创造价值的能力才是大部分人创业九死一生的最大原因。还有一部分人可能是当初运气好，歪打正着就成了。他们连自己赚到钱的真正原因都不清楚，让他们再来一次根本不敢想。可以做一个简单的测试，看看你有没有利他塑造价值的能力。这是一个平平无奇的盘子，你该怎么利他为这个盘子塑造价值把它卖出去呢？一种利益分析法，就是站到他的角度分析我的产品能给他带去的利益。比如我的目标客户是做餐饮店的，他买盘子就是为了做生意赚钱，知道了他的利益点就好办了。我就能为我这个平平无奇的盘子塑造价值了，首先我的盘子是纯白色，我可以告诉他白色最能凸显菜的颜色，看着就比其它颜色的盘子更有卖相。色香味俱全的色，放第一就是因为如果卖相差，人家看着就不想吃。又因为它是纯白色，你可以宣传店里的卫生。白色一点都不耐脏，稍微有点不干净都能看清楚。现在很多人在外面吃饭很害怕不干净不卫生，你用纯白色的可以借机告诉你的顾客，放心大胆来吃，你们家干净卫生。反正你怎么也得买盘子，那为什么不买能帮你做生意，越来越好的盘子呢？
当一个人有利他塑造价值的能力，就能制造出无数让用户选择自己的理由，而人的购买决策往往就是一瞬间的事情。会做生意的人在市场上拼杀，就是善于利用一切让客户感受到价值，选择自己。现在把盘子换成一包纸、一套房、一辆车、一个充电器，你还能不能塑造价值卖给他？如果不能，那就是在自嗨，就是不会做生意，赚不到钱才是正常的。如果让不会做生意的人赚到钱，那才是最大的不公平。如果你卖的产品服务本来也不稀缺、也不是刚需，你还不会塑造价值，还不愿意学习，那失败就是注定的。失败了抱怨大环境不好，说自己多么努力，到处诉苦，其实这些一点意义都没有。
还是那句话，客户为了你的价值买单，不会为了你努不努力买单。还有抱怨大环境不好的，我只能说什么时候都有人赚钱、有人赚不到钱。就象老有人说电商抢走了实体的生意，我就好奇了，为什么就不能学一学怎么在线上获客，加上自己线下也能获客，那机会不就更大了吗？总会有蠢货跳出来说哪有那么简单、怎么怎么样，那既然你要这样，那就保持现状好了，看看抱怨诉苦到底有没有用。
