你是不是经常这样，想转行不知道从哪里下手，想投资看不懂一个行业靠不靠谱。甚至和新客户聊天，对方说的行业术语你完全接不住。别自责，这不是你的问题，其实99%的人了解行业的方法都是错的。你以为要读几百份报告、混行业圈子、积累好几年才行，不，我要告诉你，只要3天你就能看透一个行业，不是皮毛，是骨髓。
快速看清一件事、一个行业、一个机会本质的能力，这种能力在当今这个时代比学历、比人脉，甚至比资金都重要。
要点一.放弃全面
用关键问题框架实现精准爆破，在深入第一个要点前，我想先问你一个问题，如果给你48小时让你彻底搞懂新能源汽车行业，你会从哪入手？是疯狂刷新闻，还是买10本专业书？如果你这么做，我敢说48小时后你只会更懵，因为绝大多数人了解行业第一个误区就是追求全面。而高手了解行业从学会忽略开始，我们总觉得了解一个行业就得象专家一样，从历史沿革到技术原理、从政策法规到供应链上下游，啥都得懂。结果就是信息过载，淹没在细节里，反而看不清主干。这就象你想认识一个人，却逼自己背下他的族谱、日记和体检报告，太累了而且没用。
商业世界的真相是，每个行业都有其最核心的命门，通常不超过3-5个关键问题，抓住了它们，你就抓住了这个行业的七寸。那到底该抓什么？关键问题框架，这个框架只围绕3个最本质的问题展开，你所有的工作都为回答这3个问题服务。
一这个行业到底在卖什么？
理解价值内核别只说产品名字，比如咖啡店卖的真是咖啡吗？是咖啡因、是空间、还是一种第三空间的体验和身份认同。瑞幸和星巴克卖的根本是两种东西。宠物殡葬行业卖的绝不是处理尸体的服务，而是为主人提供情感告别的仪式感和减轻愧疚的心理慰藉。价值内核不同，定价模式、用户敏感度、扩展业务全部不同。看一个行业，首先就要剥开层层外壳，问自己用户真正为之付钱的最核心的那个价值究竟是什么。
二钱是怎么赚的？
解剖盈利模式是商业的基石，别只看财报上的利润数字，要象x光一样透视交易结构。你要问他的客户是谁、用户是谁、买单的人和使用的人是同一个人吗？比如儿童教育，它的核心收入从哪里来，是一次性卖断还是持续订阅，是赚产品的钱还是服务的钱，或是流量变现的钱，成本结构是怎样的，哪块成本是压不动的硬成本。比如分析一个在线教育公司，光知道它收学费不够，要看清它是依赖销售驱动还是产品驱动，它的师资成本、获客成本、技术成本各占多少。很多时候，盈利模式的微小差异决定了两个看似相同的公司一个上市一个倒闭。
三谁在和你抢饭吃？
绘制竞争地图，这里的竞争绝不是你想到的那几个直接对手。让我们关注四类竞争者，一直接对手，提供一模一样的东西的潜在新人，谁有可能进来搅局。比如抖音做外卖替代者，用户如果不选你还能选什么；比如对付费知识社区来说，替代者可能是免费b站、豆瓣小组甚至是一本书；上下游的博弈，你的供应商和客户驾能力强不强。
把这张地图画出来，你才知道这个行业里的玩家到底在什么样的江湖里厮杀。这套框架的魔力在于聚焦和可操作，你不用再茫然的面对海量信息。
下次看任何行业就拿着这3个问题当探针，第一针探价值本质，第二针探钱脉流向，第三针探江湖格局。以预制菜行业为例，你可以快速思考，一他卖的是美味还是便捷，用户为省时间愿意付多少溢价，他的钱是赚b端餐饮店的钱多还是c端家庭的钱多，哪边模式更优，他的对手除了其他预制菜品牌还有谁，是外卖平台、是生鲜电商、还是厨艺小白。你看，几分钟你对这个行业的思考深度就超过了90%的泛泛而谈。
这个框架逼着你做减法直击要害，而当你用这个框架摸清了一个行业的基本盘，你马上会遇到一个更刺激的问题，这些信息从哪里来，怎么确保我找到的不是二手谎言。这正是我们接下来要破解的第二个，也是最重要的谜题，高手的信息源到底有多野。
要点二.拒绝二手信息
打造你的情报特工网络，用好关键问题框架，你就有了清晰的地图，但地图再好也得有真实的地形信息来填充对吧。大部分人找信息，第一步就是打开搜索引擎，然而，依赖网络公开信息是你了解行业时最大的陷阱，因为那些你能轻易搜到的，要么是过时的、要么是经过粉饰的、要么就是所有人都知道的共识，而共识里没有超额价值。我们总觉得券商研报、行业新闻、公司官网这些很权威了吧？但你想过没有，研报是写给谁看的？是给投资者看的，它的目的是推荐股票，必然会有所选择和强调；公司新闻稿呢？那是宣传品，不是说明书。打个比方，只看公开信息了解行业，就象只通过一个人的朋友圈去判断他的真实生活，你看到的只是他想让你看到的，滤镜很厚。那真实鲜活有锐度的信息从哪里来？
一个情报金字塔模型，信息价值从低到高分为4层
第一层公开资料
用来打底不是挖宝，记住这层只是帮你建立基本词汇和框架，切勿沉迷；
第二层数据拼图
单一数据没意义，高手会玩数据碰撞。例如判断商圈活力，不止看人流量，你可以把外卖骑手的聚集热力、深夜亮灯率、垃圾清运车的路线，甚至共享单车的潮汐数据结合起来看。对于行业，你可以看这个行业的头部公司，他们都在哪个平台投广告最多，他们的客服在黑猫投诉上主要被投诉什么问题，他们最近都在招聘什么岗位、薪资如何。用这种多维度数据相互印证，你会看到一个更立体的真相；
第三层核心与活人交谈
就是快速访谈，找谁聊？一个5人名单：一个资深从业者、一个刚入行的新人、一个下游客户、一个上游供应商、一个竞争对手的员工或前员工。怎么问？核心技巧是不问观点，问事实和过程。不要问你觉得这个行业前景怎么样，要问您昨天一天主要忙了哪3件事，你们最近卖的最好的产品，客户最常提到的购买理由是什么，从下单到收货最常卡在哪个环节。从具体的工作细节中你能挖出金子。
第四层亲身下水体验
最高级的情报永远是亲身感知，想了解餐饮就去应聘小时工；想了解直播带货就自己开播试试；想了解某个APP就把它从注册到卸载的每一步流程、每一个按钮都走一遍，记录下所有不爽的瞬间，你的每一个不爽点都可能是一个未被满足的用户需求，也就是行业机会点。
但问题又来了，信息如山扑面而来，怎么才能不迷路并从中提炼出真正的洞见呢？这就需要第三个心法
要点三超越信息罗列
看穿本质有了高质量的信息源，你就象拥有了无数块珍贵的矿石，但矿石不等于珠宝，信息也不等于认知。很多人做到了前两步，最后还是成了一台人形复读机，只会罗列事实，这没用。普通人在收集信息，高手在识别模式。什么是模式？就是反复出现的、有规律的结构关系或结果，不是单一事件，而是一种套路。比如，你发现好几个不同行业的创业公司都采用了硬件低价甚至免费，靠后续软件服务赚钱的模式，这就是一种剃须刀刀片模式。识别模式能让你从看山是山进化到看山不是山，你能看到不同行业背后相似的骨骼。
两个最常见的商业模式思维，第一种价值链分析模式
不是看点，而是看流。任何一个行业都可以被拆解成从无到有，再到用户手中的一系列活动链条，这就是价值链。比如手机行业，链条大概是研发、设计、采购、生产制造、品牌营销、渠道销售、售后服务。模式思维要求我们问在这个链条上价值主要沉淀在哪个环节，是研发如苹果的芯片，还是品牌如奢侈品，还是渠道如曾经的国美苏宁。当前这个链条正在发生怎样的价值转移，比如很多消费品牌价值正从传统的渠道和营销向研发加直达用户转移。用这个模式去看，你就不会孤立的评价一家公司技术强不强，而是看他在整个价值河流里截住了哪段最肥的水流。
第二种生命周期与护城河模式
在正确的时间问正确的问题，不同阶段的行业核心、矛盾完全不同，把行业生命周期简化为4个阶段，每个阶段你要关注的核心模式截然不同。萌芽期模式是赛道验证，关注核心是需求是不是伪需求，技术能不能跑通，这时谈竞争格局为时过早；成长期模式是跑马圈地，关注核心是增长速度有多快，用户留存怎么样，谁在快速夺取市场份额，这时候执行力比商业模式更重要；成熟期模式是寡头博弈，关注核心是行业前三名份额是多少，大家的护城河是什么，是成本优势、品牌心智还是网络效应，这时比拼的是效率和差异化；变革期模式是价值榨取或第二曲线，关注核心是龙头公司在如何应对，是收缩战线提高利润，还是在寻找新的技术变革。
用这个模式你就明白，为什么不能用分析茅台的逻辑去分析一个新能源车新势力，成长期它们根本不在同一个故事里。用共享单车行业做演绎，在成长期，大家看到的是用户数激增、融资额飙升的模式，核心是抢地盘。但用价值链模式一看，这个行业的硬成本造车、运维、损耗极高，而收入端却很薄，价值创造能力天生孱弱。再用生命周期看，当增长放缓进入博弈期，大家没有坚实的护城河，车子都差不多，用户没忠诚度，就只能陷入惨烈的价格战和折旧黑洞。如果早用这两种模式思维去审视，或许能更早看到其商业模式的内在脆弱性。
怎么培养模式思维，一个非常具体的方法，案例类比练习。看到一个新模式，比如订阅制电商，立刻去想想历史上其他行业里有没有类似模式，他们的成败关键是什么。然后把其中的逻辑迁移到新案例上思考，久而久之，你脑子里就会形成一个丰富的模式图谱，看到新事物就能自动关联比对分析形成深刻洞见。掌握了模式思维，你就拥有了透视眼和预测水晶球，你能穿透纷繁复杂的现象看到驱动行业演变的内在力学结构，甚至能对未来的走向做出有依据的推测。
那么最终极的问题来了，我们了解行业最终是为了什么，是为了夸夸其谈，还是为了付诸行动，做出属于自己的那个关键的选择。最后一个心法将把所有的认知落地到你的人生里。
要点四从看客到局内人
用决策罗盘驱动个人行动，我们学了很多模型、懂了很多模式，但如果不能用于指导自己的决策，那这一切就只是知识、虚荣、谈资，不是本领。如何将行业认知转化为个人职业或投资的选择算法，这才是了解行业的终极目的，为自己负责。很多人做选择，无论是选工作、挑公司，还是做投资，靠的是感觉、风口或者别人说，这是对自己人生的极大不负责。
一个反常识的观点，选择大于努力。这句话只对了一半，更关键的一半是，高质量的选择源于高质量的认知框架，没有框架，你在关键节点上的所谓选择不过是听天由命的赌1博。一个极其好用的个人决策工具三环匹配模型，第一环自我扫描，我的核心交换物是什么。别空谈兴趣和梦想，在商业世界你本质上是在用自己拥有的东西去交换你想要的东西，你拥有什么，是时间、体力、专业技能、创造力、人脉资源，还是资本。你想交换什么，是金钱、成长、成就感、生活平衡还是影响力。清晰的定义你的交换等式，一个追求快速财富积累的人和一个追求工作生活平衡的人，适合的行业和岗位天差地别。梳理建议，列出你最不能妥协的两到三个要素，比如快速成长、高收入天花板和你可以接受的底线，这是你所有选择的定盘星。
第二环行业透视。用前三个心法看这个行业滋养什么样的人，运用我们前面讲的框架情报和模式思维去分析目标行业。现在视角要切换为个人发展视角，你要问这个行业的价值链条上哪个环节的溢价最高，这个行业处于生命周期的哪个阶段。成长期的行业需要开拓者，能忍受混乱、奖励冒险。成熟期的行业需要优化者，讲究流程和精耕细作，你的性格和优势匹配哪种土壤。这个行业的成功模板是什么，是技术大牛销售冠军还是资源整合者。看看这个行业的顶尖人物，他们的路径你是否认同且可能部分复制。
第三环公司筛选。在好行业里如何找到那艘对的船，行业好不等于每家公司都好。这里要用到关键问题框架来审视具体公司，看他的盈利模式是否健康可持续，看他在竞争地图中的位置，是领先者、挑战者还是细分王者。更重要的是感受他的价值分配模式，他赚的钱更多的分给了谁，是股东管理层还是核心员工，这反映了公司的文化和格局。一个最简单的办法，去看这个公司核心岗位的招聘要求，和里面优秀员工的职业路径，这比任何宣传都真实。
了解一个行业最高阶的价值不是成为人形百科全书，而是为了在人生的关键岔路口能拿出一张自己绘制的清晰可靠的地图，然后坚定自信的走向自己选择的方向，这就是认知带给我们的最大的自由。所谓洞察，无非是看透事物之间的关联。在这个信息爆炸的时代，最大的奢侈不是知道更多，而是拥有定义问题和建构认知的能力。这种能力会让你在任何领域都获得一种难得的从容和自信。
