你有没有想过，为什么有些人创业好象特别轻松，开一家火一家。而你自己做点小生意却总是磕磕绊绊，利润薄得象张纸。其实不是你不够努力，也不是运气不好，而是你缺了一套完整的商业思维系统。
第一、选对战场比努力重要一万倍
你肯定听过一句话，选择大于努力。在创业里这句话是100%的真理，你在一个夕阳行业里累到吐血，可能还不如人家在新兴行业里稍微使点劲赚的多。那怎么选呢？凭感觉？看别人做什么我就做什么？需求金字塔把人的需求分成了三层，从上到下机会越来越大。
最顶层叫伪需求，就是你以为客户需要但其实根本不存在或者非常微弱的需求。很多创业者最容易死在这里，有个朋友发现很多人遛狗的时候要带水带纸，很麻烦。他就发明了一个遛狗神器，集合了装水、捡屎、照明各种功能，结果根本卖不出去。为什么？因为对于绝大多数遛狗的人来说，带个水瓶、拿个塑料袋根本不叫个事，远远没麻烦到要花好几百块钱去买个神器的地步。这就是典型的伪需求，是创业者自己臆想出来的市场。
中间层叫弱需求，这个需求是真实存在的，但不强、不频繁。比如专门给宠物过生日的蛋糕店，有没有人给宠物过生日，有，但这个需求频率太低了，一年才一次，而且不是所有养宠物的人都有这个习惯。你做这个生意就会非常累，要不停的找新客户，生意很难做大。很多特色餐厅、小众工作室都卡在这个层面，生意能做，但特别辛苦，天花板很低。
最底层叫强需求，这就是我们说的黄金赛道，什么是强需求？高频、刚需、痛点深。比如吃饭，是不是强需求？是。但如果你开个餐馆，竞争太激烈了。那怎么办？要在这个强需求里再找细分。比如现在年轻人不想做饭、不会做饭，但又想吃得好、吃得健康，这个痛点深不深？太深了，所以预制菜、高品质外卖、净菜配送这些生意就冒出来了。它们都是在吃饭这个强需求基础上，抓住了省时、省力、健康的新痛点，这才是值得全力以赴的战场。
我有个朋友就是懂了这道理之后，重新分析了自己的项目。他原来想做高端礼品定制，属于典型的弱需求市场。后来他运用这个需求金字塔一分析，果断转向了企业团餐定制这个赛道。为什么？因为对于公司行政来说，给员工定下午茶、定加班餐，这是一个高频、刚需、痛点深的强需求。他转型之后第一个月就签了5家客户，流水直接过了20万，这就是选对赛道的威力。所以，别急着埋头干，先抬头看路，用这个需求金字塔模型把你想到的点子往里套一套，看它到底属于哪一层。如果它不是最底层的强需求，我劝你慎重再慎重。记住，你的勤奋要放在正确的方向上才有价值。
选好了赛道只是万里长征第一步，下一个问题来了，客户凭什么买你的。市场上竞争对手那么多，你的产品到底有什么不一样？
第二、产品设计
选好了赛道只是意味着这个市场有鱼，你能不能钓到鱼，还得看你的鱼饵够不够香，这就是产品力的问题。很多人有个误区，觉得我的产品真好，真材实料、做工精细，为什么就卖不动呢？因为客户购买的从来不是产品本身，而是产品能带给他的好处和感觉。你说的真材实料是产品参数、是特点，而客户关心的是这对我有什么好处，能让我变得更美、更健康、更省时间、更有面子吗？这才是价值。所以，要学会把特点翻译成价值点。怎么翻译，就是用客户听得懂、能感知的语言去说。
一个案例，某创业者早期做过一个高端茶叶品牌，茶叶确实好，来自核心产区老师傅手工炒制。
一开始他宣传说核心产区手工炒制，结果销量很一般。后来他恍然大悟，消费者谁懂什么叫核心产区啊！这跟他有什么关系。于是他就换了一种说法，他说这是一杯喝得到的老树醇香，每一片茶叶都来自30年以上的老茶树，就象老茶客常说的，茶树的年纪就是茶的底气。老师傅手工炒制，意味着每一锅的温度和手法都凭经验精准拿捏，为的是让你入口的那一瞬间能感受到茶叶仿佛在舌尖跳舞的鲜活感。前后对比一下：核心产区、手工炒制是特点，喝得到的老树醇香，茶叶在舌尖跳舞的鲜活感，是价值、是感觉、是画面。哪个更能打动你？这就是价值包装，它不是欺骗，而是更精准的传递价值。
除了价值包装，还有一个打造爆品的黄金公式。爆品等于极致的价值感、加超预期的体验点、加无法拒绝的成交主张。
第一极致的价值感
就是你刚才翻译出来的那些价值点要集中、要突出、要反复说。比如小米手机一开始就说性能怪兽，所有的宣传都围绕这个点打透为止。
第二超预期的体验点
这是让客户尖叫忍不住分享的关键，例如海底捞，味道好吗？挺好，但不是说无可替代。为什么大家印象深刻，是因为那些超预期的服务体验。比如等位时做美甲，一个人吃饭给你对面放个熊，这些东西成本不一定高，但效果奇好。
你的产品能不能设计这样一个体验点，比如你卖水果，能不能在箱子里放一个手写的小卡片，一个精致的果切工具。你卖课程，能不能在学员报名后立刻收到一个精心准备的实体欢迎礼盒。这些细节瞬间就能把你和竞争对手拉开差距。
第三无法拒绝的成交主张
这就是临门一脚了，强烈反对无脑降价，降价是最伤品牌、最伤利润的方式。那怎么办？用赠品、用服务、用保障来增值。比如你不是降价，而是今天下单额外赠送一个价值299元的一对一咨询服务，或者我们提供长达一年的只换不修服务，让客户觉得你卖的不是产品，是一个巨大的解决方案，占了大便宜。
有个学员是做烘焙工作室的，以前就在朋友圈发图片说好吃、用料好，生意不温不火。学了这一套之后他做了三件事：
第一价值包装
他不再说用动物奶油，他说你吃到的每一口奶油都是来自新西兰牧场，纯净、入口即化、轻盈的象云朵，怕胖的女生也能毫无负担的享受。
第二设计体验点
每一个订蛋糕的客户，他都会附赠一盒自己烤的造型超级可爱的宠物饼干，哪怕客户没有宠物也可以送朋友。这让很多客户收到后惊喜不已，自发拍照分享。
第三成交主张
他不打折，而是说提前3天预定，免费赠送一份独家秘制的百香果酱，酸甜解腻，让蛋糕风味更有层次。
就这三板斧下去，他的客单价提高了，订单排到了两周后。所以别再抱怨产品不好卖了，你的产品可能很好，只是你没学会怎么把它卖得好。
产品好了，客户来了，最后一个问题也是最关键的问题，怎么让客户持续的来，怎么让生意自己产生动力，让你不至于忙到死还赚不到钱。我们要搭建一个系统的赚钱机器，告别辛苦钱。就是我们如何从打水模式切换到自来水模式，构建一个能自动循环、利润持续增长的商业系统。
第一、引流引擎
解决客户从哪来的问题，坐等客户上门等于自杀。你必须主动设计一个吸引流量的钩子，这个钩子不是你的主营产品，而是一个价值前置的超级赠品或者内容。比如你是做儿童英语培训的，你的钩子不是课程多便宜，而是一份3-6岁儿童英语启蒙必听的10首经典儿歌音频资料包，或者一场免费的如何避免中式英语启蒙误区的直播课。你先免费给客户提供巨大价值，建立信任和好感，他才会愿意进一步了解你的付费产品。抖音、小红书这些平台本质上就是让你用内容价值做钩子，把公域的流量引到你的私域鱼塘，比如微信里来。
第二、成交引擎
解决客户怎么买的问题，流量来了怎么转化成付费客户。绝对不能硬邦邦的推销，要靠价值浸润，就是在你的朋友圈、社群里持续的分享客户案例、产品背后的故事、用户的好评反馈，潜移默化的告诉客户为什么你的产品值这个价，为什么能解决他的问题。当信任感通过一次次的价值输出建立起来之后，成交就是水到渠成的事。这个时候你再结合前面说的无法拒绝的成交主张，给出一个限时或限量的优惠，就能高效完成临门一脚。
第三、复利引擎
解决客户还来买的问题，这是最关键的一环，也是利润倍增的核心。一个客户终身价值的概念，意思是，你不要只盯着客户第一次购买带来的那点利润，你要想办法让他一辈子都在你这里消费。怎么做？两大策略：一深度挖掘，开发后端更高价值的产品和服务。比如客户在你这里买了入门课程，你能不能提供高级课程一对一辅导、线下训练营；二跨界合作，和其它行业但客户群体相似的品牌联动，互相推荐客户、共享流量池。
一个高端母婴店的例子，引流引擎是免费为新妈妈提供一次专业的宝宝睡眠咨询，成交引擎是在咨询中专业的推荐能改善宝宝睡眠的枕头、睡衣等产品。复利引擎就是把每一个买过东西的妈妈都拉到一个精品社群里，不仅卖母婴产品，还联合了儿童摄影机构、亲子游泳馆、早教中心定期在群里发专属优惠。这家店卖的不是商品，是一个育儿解决方案。一个客户在他这里每年能消费上万甚至数万元，这才是系统的力量。
真正的创业高手到最后都不是销售员，而是系统架构师。他搭建好一套自动运转的模式，然后去优化它、放大它，让财富自然流淌进来。我们来总结一下，创业生意经最核心的三个思维模型：第一用需求金字塔找到你的黄金赛道，确保你的努力方向是对的；第二用价值包装和爆品公式，打造出让客户无法拒绝的产品，解决怎么卖的问题；第三用三大引擎搭建你的自动赚钱系统，解决怎么持续赚大钱的问题。
这三层逻辑一层比一层深，一层比一层更接近生意的本质。它教给我们的不仅仅是一些技巧，更是一套完整的、可复制的商业思维框架。无论你是想创业，还是已经在经营自己的生意，甚至你只是在职场中工作，这套思维都能帮你更好的理解商业世界，做出更明智的决策。《创业生意经》这本书的价值就在于它把复杂的商业理论变成了普通人也能看懂、能使用的工具和方法，让你明白创业成功不是靠灵光一现的运气，而是靠一套科学系统的方法。掌握了这套方法，你未必能保证百分百成功，但它能把你成功的概率提高十倍甚至百倍。
最后，分享一个书里的观点，生意的本质是利他。你找到的强需求是在解决一群人的痛点，你打造的爆品是在为用户创造真实的价值，你搭建的系统是在持续的服务好你的客户。当你真心实意的想着如何为别人创造价值的时候，财富只是你利他之后的一个自然结果，这才是《创业生意经》这本书以及所有商业行为背后最底层的逻辑和最大的智慧。
