你看那些做不出业绩的销售，每天都很忙。电话打了，客户见了，方案做了，但业绩就是上不去。为什么？因为他们把时间花在了不产生结果的事情上。业绩差的本质不是能力不够，是习惯有毒。
习惯一：只做不想。
每天忙得要死，但从来不复盘。打了一百个电话，见了二十个客户，做了十个方案。你问他哪些有效哪些无效，他说不清楚。你问他为什么这单成了那单黄了，他也不知道。这就是用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。举个场景，你跟了三个月的客户黄了，你有没有想过为什么黄？是需求没挖透，还是关键人没搞定，还是节奏没把握好？如果不想清楚，下一个三个月的客户还会黄。
销售不是体力活，是脑力活。你要知道什么动作有效，什么动作无效。什么时候该进，什么时候该退。这些不是天生就会的，是要思考出来的。怎么改？三个动作。
第一个动作：每天下班前复盘十分钟。今天见了哪些客户，哪些沟通有效果，哪些没效果。为什么有效？为什么没效？写下来。
第二个动作：每周总结一次。这周哪些单子有进展，哪些单子卡住了。卡在哪个环节？下周要重点推进什么？列出来。
第三个动作：每个黄了的单子都要复盘。客户为什么不买？是价格问题，是价值问题，还是时机问题？搞清楚真实原因，下次不要再犯。
思考不需要很长时间，但必须要做。你不复盘，就不知道哪里错了。不知道哪里错，就会一直错下去。
习惯二：等客户推动。
发完资料等客户看，报完价等客户批，做完方案等客户反馈。等是最浪费时间的事，你以为你在等客户，其实你在等死。客户不会主动推进，因为买不买对客户来说不紧急。但对你来说很紧急，所以你要推。举个场景。你给客户发了方案，客户说先看看，你就等着。一周过去了，没动静。两周过去了，还是没动静。你打电话问，客户说还在看。然后就没然后了。问题在哪？你没有设置推进节点。你发方案的时候就该约好，什么时候看完，什么时候反馈，有问题什么时候碰面聊。这些不约清楚，方案发过去就石沉大海。
再说一个。客户说要内部讨论，你说好。然后你就等通知。等了一个月，客户说讨论还没结束，你还是等。最后项目黄了，你都不知道中间发生了什么。客户说要讨论，你要问清楚。谁讨论？讨论什么?什么时候讨论完？需要你提供什么材料？这些不问清楚，你就是在瞎等。等的本质是把控制权交给客户。客户什么时候推你就什么时候动。这样做单子，周期会拉得很长，成功率会变得很低。
怎么改？三个动作。
第一个动作：每次行动都设置下一步。给客户发资料，约好什么时候反馈。见完客户，约好下次什么时候碰。不要做完一件事就等，要立刻定下一步。
第二个动作：主动推进节奏。不要问客户什么时候方便，你来定时间。下周三下午两点，行不行？给客户选择题，不要给客户问答题。
第三个动作：没反馈就主动追。客户说三天后回复，三天到了你就打电话。不要不好意思催。你不催，客户就会一直拖。
推进不是逼客户，是给客户一个清晰的流程。客户也不知道下一步该干什么，你来告诉他。你推，单子就往前走。你不推，单子就卡在那里。
习惯三：做容易的事。
打个电话就算拜访了，发个资料就算跟进了，聊两句就算维护客户了。真正难的事一件都不做。什么是难的事？约关键决策人见面，这难。挖客户深层需求，这难。推动客户内部流程，这难。解决客户的核心顾虑，这难。这些难事你不做。你做那些容易的事，让自己看起来很忙。但容易的事不产生业绩，难的事才产生业绩。举个场景，你知道这单要老板拍板，但你不敢约老板。你就一直和采购聊，和使用部门聊。聊了三个月，单子黄了。因为老板根本不知道有这回事。
再说一个。你知道客户真正的顾虑是什么，但你不想面对。你就绕开这个顾虑，讲别的优势。最后客户还是因为那个顾虑没买。你越逃避难的事，单子越难成。因为难的事就是关键事。关键事不解决，其他做再多都没用。怎么改？三个动作。
第一个动作：列出这单最难的三件事，先做最难的那件。不要逃避，直接面对。越难的事越早做，拖到后面更难做。
第二个动作：每天至少做一件让你不舒服的事。约不敢约的人，问不敢问的问题，推不敢推的决策。不舒服说明你在突破舒适区，突破才会成长。
第三个动作：把80%的时间花在20%的重要客户上。不要雨露均沾，抓住重点客户，把难的事都做了。宁可成一个大单，不要做十个小单都不成。
做难的事才有价值。客户也知道什么事难，你做了难的事，客户才会重视你。做不出业绩，不是因为你不够努力，是因为你的努力方向错了。你在做无效的事，你在等客户推你，你在逃避真正重要的事。这三个习惯不改，你做十年销售也做不出业绩。业绩是结果，习惯是原因。改变习惯，业绩自然会涨。
