见过谈项目象喝水的大佬吗？他出去谈合作，十次有九次能成。起初以为是人脉广、资源硬，跟多了发现，根本不是那回事。普通人谈项目，十个有八个在打鼓。要么对着PPT念稿，腿肚子转筋；要么被对方问个为什么就卡壳，明明准备了半天，到了现场全忘光。大佬不是这样，他谈项目从不用人脉当挡箭牌，全靠准备当武器。
他有个雷打不动的三问三查原则，先说三问。每次谈项目前，他会让下属准备三个问题的答案，自己先想一遍。第一个问题：对方到底要什么？别上来就说自己的产品多好，先搞清楚对方是缺技术、缺资金，还是缺渠道。他见过太多人上来就推销，结果对方说我现在不缺技术，我缺的是落地经验，当场就露怯；第二个问题：我能给的，对方有没有别的选择？别把自己当唯一解，得想清楚自己的优势在哪里，是价格更低，还是服务更稳，或者有独家资源；第三个问题：如果谈崩了，我能不能接受？这不是怂，是稳住心态。他说谈判不是赌命，是比谁更能扛，你要是抱着非成不可的心态，对方随便给个小让步你就慌了，肯定输。
再是三查。查行业，他会让下属把行业最新数据、政策、竞争对手情况整理出来，哪怕是对方公司近半年的财报、新闻报道，他都能从中找到对方的痛点。有次跟一家新能源公司谈，对方老板说我们缺技术，他当场掏出一份行业报告，说你们上个月刚投了个储能项目，技术路线和我们的刚好互补，我给你看组数据，你们的储能效率如果用我们的算法优化，能提升12%，对方老板眼睛都直了；查对方，他会研究对方老板的背景，是技术出身还是销售出身，是急着出成绩还是求稳，甚至知道对方喜欢喝龙井还是普洱，这些小细节能拉近距离；查自己，他的笔记本上永远记着成本线底线价备用方案，有次对方压价压到成本线，他没犹豫，直接说这个价我做不了，我给你看另一个方案，虽然贵点，但能保证你三个月见效益，对方反而觉得他实在，当场签了合同。
这三问三查不是空话，普通人也能学。分三步，照做就行。第一步，提前做项目体检。拿到合作需求后，别先想着怎么说，先问自己三个问题：对方是谁？（公司规模、业务方向、老板风格，网上搜，天眼查，甚至找同行打听）；对方缺什么？（别听对方说我要合作，要从他的业务里找缺口，比如他最近在扩张，可能缺资金；他总抱怨客户难搞，可能缺渠道）；我能给什么？（把自己的产品服务拆开，列成解决对方什么问题，比如我的技术能帮你节省30%成本，我的团队能帮你三个月落地）。大佬有个笔记本，里面记着每个潜在客户的三要素：痛点、痒点、爽点。对方一开口，他就知道对方说的是痛点还是痒点，直接兵来将挡。
第二步，谈判时抓核心，放细节。很多人谈崩，是因为太执着于细节。对方说你这个价格比别家贵5%，你就纠结那5%能不能再降，结果忘了对方真正想要的是服务保障。大佬谈判有个30秒原则：前30秒听对方说，30秒内判断出他的核心需求是什么——是怕风险？怕麻烦？还是怕耽误事？判断出来后，就盯着这个核心打。比如对方怕风险，他就说我给你签补充协议，三个月没效果我退你50%；对方怕麻烦，他就说我们提供全程上门服务，你只需要签字就行。细节可以让步，但核心需求不能松。有次对方要求提供成功案例，大佬没直接给，而是说我给你看我们和XX公司的合作，他们之前也怕落地难，我们的方案帮他们三个月实现了盈利，你看这个案例和你的需求匹配吗？——用案例证明能解决他的核心问题，比说我服务好管用多了。
第三步，守住底线，不贪多。谈判最忌讳既要又要。你想低价签单，又想多要服务，对方肯定觉得你没诚意。大佬有个底线清单，上面写着最低价格、最多服务时长必须满足的条款，超过这个清单他宁可不谈。有次有家公司想零首付合作，他直接拒绝，零首付我做不了，我给你看两种方案，一种是30%首付，服务内容不变；一种是50%首付，我额外给你加三个月售后。你选哪个？——不硬扛，给选项，既守住了底线，又给对方台阶。他说谈判不是比谁强，是比谁更会选，你把自己的底线亮出来，对方反而觉得你实在，愿意跟你谈。
后来我自己做项目，才明白大佬说的谈项目象喝水，不是他天生厉害，是他把每个环节都做透了。人脉是锦上添花，资源是背景板，真正能让你赢的，是凡事提前准备和把复杂问题拆成简单步骤的能力。你要是觉得谈项目难，不是你不行，是你还没把准备这件事做到家。记住项目是谈出来的，更是算出来的。你把账算清了，把对方的需求摸透了，把自己的底气扎稳了，谈判时自然能象喝水一样，轻松，笃定。该成的，自然会成。
